شغل فروش: فروش چیست، مهارت فروش و فن فروش در کار واقعی

فروش یعنی مبادله یک کالا یا خدمت با پول. در کسب‌وکار، فروش فرایند مبادله ارزش است: فروشنده چیزی را که مشتری لازم دارد عرضه می‌کند و در برابر آن پول می‌گیرد. شغل فروش کسی است که این فرایند را جلو می‌برد؛ از پیدا کردن مشتری احتمالی تا بستن قرارداد و نگه داشتن او برای خرید بعدی.

فروش چند شکل اصلی دارد. در فروش به مصرف‌کننده یا B2C، مشتری یک نفر است و تصمیمش سریع‌تر. در فروش سازمانی یا B2B، مشتری یک شرکت است، چند نفر در تصمیم نقش دارند و فروش ممکن است ماه‌ها طول بکشد. فروش حضوری یعنی رفتن پیش مشتری، و فروش تلفنی یعنی پیدا کردن و قانع کردن مشتری از پشت تلفن. فروش در فروشگاه هم کار خودش را دارد که در صفحه جدای فروشندگی آمده است.

قیف فروش

کارشناسان فروش مسیر مشتری را با «قیف فروش» توضیح می‌دهند: بالای قیف همه کسانی‌اند که ممکن است مشتری شوند، میانه قیف کسانی که علاقه نشان داده‌اند و پایین قیف کسانی که آماده خریدند. کار کارشناس فروش حرکت دادن مشتری در این قیف است، و کار مدیر فروش اندازه گرفتن این‌که در هر مرحله چند نفر می‌مانند. نرم‌افزارهای CRM، که در ۷۲۹ آگهی خواسته شده بود، همین مسیر را ثبت می‌کنند.

دسته فروش در سطح کارشناسی و مدیریتی یک سایت بزرگ کاریابی در مهر ۱۴۰۵، ۹٬۸۳۱ آگهی داشت؛ ۳٬۶۰۰ آگهی تازه‌تر آن دریافت شد و ۲٬۹۲۹ آگهی فروش یکی‌یکی خوانده شد. آگهی‌های املاک، فروشگاه، نماینده علمی دارو و بازاریابی کنار گذاشته شد. نتیجه: ۱٬۵۹۵ آگهی کارشناس فروش، ۳۸۰ فروش تلفنی، ۲۸۲ مدیر فروش، ۲۸۰ سرپرست فروش، ۱۶۰ فروش حضوری و ویزیتوری، ۱۴۷ فروش سازمانی و ۸۵ پشتیبانی فروش.

فروش در آگهی‌ها بیشتر به سمت خانم‌هاست: ۵۵۰ آگهی فقط خانم و ۲۹۹ آگهی ترجیحا خانم می‌خواستند، در مقابل ۲۳۱ آگهی فقط آقا. کارفرماها از همه صنعت‌ها بودند: تولیدی ۵۳۲، بازرگانی ۳۴۴، کالای مصرفی ۲۶۰، نرم‌افزار ۱۶۸ و فروشگاه‌های اینترنتی ۱۵۶ آگهی. از ۸۶۲ آگهی که رشته نوشته بودند، ۶۹۱ آگهی مدیریت را خواسته بودند؛ ولی رشته‌های فنی مثل صنایع، برق و مهندسی پزشکی هم برای فروش محصولات فنی خواسته شده بودند.

بسیاری فکر می‌کنند فروشنده خوب کسی است که زیاد حرف می‌زند. تحقیق‌ها چیز دیگری می‌گویند. نیل رکهام در کتاب «فروش اسپین»، که در ۱۹۸۸ منتشر شد، نتیجه کار یک تیم ۳۰ نفره را آورده که ۳۵ هزار تماس فروش را در بیش از ۲۰ کشور و در طول ۱۲ سال بررسی کردند. یافته اصلی این بود: در فروش‌های بزرگ، فروشندگان موفق بیشتر سوال می‌پرسند تا این‌که محصول را توضیح دهند.

اسپین از چهار نوع سوال ساخته شده است: سوال درباره وضعیت مشتری، سوال درباره مشکل او، سوال درباره پیامد آن مشکل و سوال درباره ارزش حل آن. مشتری وقتی خودش به این نتیجه برسد که مشکلی جدی دارد، راحت‌تر خرید می‌کند. این روش به‌خصوص در فروش سازمانی، که خرید بزرگ و طولانی است، کاربرد دارد و در مسیر یادگیری شغل‌های این گروه هم آمده است.

فن فروش، به معنای تکنیک‌های بستن فروش، مهم است؛ ولی بدون فهمیدن مشتری به فشار تبدیل می‌شود. مشتری‌ای که با فشار خریده، دوباره نمی‌خرد و به دیگران هم معرفی نمی‌کند.

در فروش، بخشی از درآمد اغلب پورسانت است: ۱٬۰۴۰ آگهی از ۲٬۹۲۹ آگهی پورسانت داشتند و ۶۰۹ آگهی صریح نوشته بودند حقوق ثابت به‌اضافه پورسانت می‌دهند. قانون کار مزد را شامل حقوق، سهم سود و سایر مزایا می‌داند و پرداخت بر اساس کار انجام‌شده را هم پذیرفته است. ولی طبق تبصره ماده ۴۱، به هیچ کارگری برای ساعت‌های قانونی کار نمی‌شود کمتر از حداقل مزد پرداخت کرد؛ حداقل مزد ۱۴۰۵ برای کارگر مجرد بدون سابقه حدود ۲۱٫۸۳ میلیون تومان ناخالص است.

یعنی کار تمام‌وقت فقط با پورسانت، اگر پورسانت در ماهی به حداقل مزد نرسد، با قانون جور نیست. حکم جدا و رسمی درباره فروشندگان پورسانتی پیدا نکردیم و این برداشت ما از این مواد قانون است. پیش از قبول کار، بپرسید حقوق ثابت چقدر است، پورسانت چطور حساب می‌شود و بیمه از روز اول هست یا نه.

بازاریابی هرمی جرم است

طبق بند «ز» قانون مجازات اخلالگران در نظام اقتصادی، الحاقی ۱۳۸۴، تاسیس، نمایندگی و عضوگیری در شبکه‌ای که درآمدش از افزایش اعضاست، جرم است و در موارد غیرعمده ۶ ماه تا ۳ سال حبس، جزای نقدی دو برابر درآمد و برگرداندن پول را دارد. پلیس در مرداد ۱۴۰۴ اعلام کرد شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای قانونی مجوز وزارت صمت و نماد اعتماد دارند و در یک عملیات شش‌روزه ۱۶۳ نفر را دستگیر کرد. آگهی «فروش» که اول از شما پول یا خرید می‌خواهد، فروش نیست.

تماس‌های تبلیغاتی

کمیسیون تنظیم مقررات ارتباطات در مرداد ۱۴۰۳ تماس‌های صوتی تبلیغاتی، خودکار و غیرخودکار، را ممنوع کرد و اپراتورها باید آن‌ها را شناسایی و مسدود کنند. روشن نیست این ممنوعیت تماس شخصی یک کارشناس فروش با مشتری احتمالی را هم شامل شود؛ ولی شرکت‌های جدی فروش تلفنی بیشتر با مشتریانی تماس می‌گیرند که خودشان درخواست داده‌اند.

در دفترچه‌های کنکور ۱۴۰۵ رشته‌ای به نام فروش نبود. نزدیک‌ترین رشته کارشناسی، مدیریت بازرگانی است: ۱٬۱۸۱ ظرفیت با آزمون و ۱۴٬۳۸۴ ظرفیت با سوابق تحصیلی. در کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی و MBA هر دو گرایش بازاریابی دارند. ولی آگهی‌ها نشان می‌دهند فروش بیشتر از مدرک به مهارت و سابقه نگاه می‌کند؛ ۱٬۶۸۲ آگهی سابقه خواسته بودند و فقط ۸۶۲ آگهی رشته نوشته بودند.

دوره‌های کوتاه

فنی و حرفه‌ای تهران در ۱۴۰۵ دوره «بازاریابی تلفنی» را ۲۴ ساعت و حدود ۷ میلیون تومان، «متصدی فروش» را ۲۵۰ ساعت و ۴۲٫۹ میلیون، «اصول و فنون مذاکره» را ۲۴ ساعت و ۲ میلیون و «مدیریت اضطراب و بیان نافذ» را ۲۰ ساعت و ۷٫۶ میلیون تومان دارد. دوره‌ای با نام کارشناس فروش یا فروش حضوری در این فهرست نبود.

یک مسیر عملی

فروش تلفنی یا کارشناس فروش در یک شرکت با محصول قابل فهم، بهترین شروع است؛ ۹۸ آگهی هم بدون سابقه آموزش می‌دادند. بعد از یکی دو سال، تخصص در یک صنعت، مثل نرم‌افزار، تجهیزات پزشکی یا مواد اولیه، و رفتن به فروش سازمانی، درآمد را بالا می‌برد. فروشنده‌ای که چند نفر را آموزش داده و هدف تیم را بالا برده، به سرپرست و مدیر فروش می‌رسد.

گزارش‌های معتبر حقوق برای فروش در سطح کارشناسی و مدیریتی گروه جدا دارند. میانه دریافتی ماهانه کارشناسان فروش در تهران در پایان ۱۴۰۴، ۲۹ میلیون تومان بود و نیمه میانی ۲۲ تا ۳۶ میلیون. حقوق درخواستی همین گروه برای ۱۴۰۵ میانه ۳۹ و نیمه میانی ۳۰ تا ۴۹ میلیون است، ۳۴ درصد بیشتر از سال قبل.

از ۲٬۹۲۹ آگهی، ۱٬۶۸۸ آگهی بازه حقوق داشتند و میانه آن‌ها ۳۰ تا ۵۰ میلیون تومان بود. کارشناس فروش ۳۰ تا ۴۵، فروش تلفنی ۲۵ تا ۴۵، فروش حضوری ۳۱ تا ۵۰، فروش سازمانی ۳۲٫۵ تا ۵۰، سرپرست فروش ۵۰ تا ۸۰ و مدیر فروش ۶۰ تا ۱۰۰ میلیون پیشنهاد گرفته بودند. این بازه‌ها اغلب پورسانت را هم دربرمی‌گیرند و برای کارشناس موفق، سقف بازه واقعی‌تر از کف آن است.

چه چیزی درآمد را بالا می‌برد؟

فروش محصول گران‌تر، مثل نرم‌افزار سازمانی، تجهیزات صنعتی یا پزشکی، و فروش به شرکت‌ها درآمد بالاتری دارد. پرش بزرگ درآمد در فروش، رسیدن به سرپرستی است: پیشنهاد میانه سرپرست‌ها حدود دو برابر کارشناسان بود. مهارت کار با CRM و تحلیل عدد فروش هم کارشناس را برای این پرش آماده می‌کند.