دوره فروش b2b: چه یاد بگیرید، کارفرماها چه می‌خواهند و درآمد فروش سازمانی چقدر است
شغلدوره فروش b2b برای کسی است که می‌خواهد به شرکت‌ها و سازمان‌ها بفروشد، نه به مشتری تکی پشت پیشخوان. این صفحه می‌گوید کارشناس فروش سازمانی هر هفته چه میکند، کدام مهارت را اول یاد بگیرید، دوره‌های بازار چند ساعت و چند تومان‌اند، ۴۵۷ آگهی تازه چه خواستهاند و درآمد این کار در تهران و شهرهای بزرگ چقدر است.
مسیر کارشناس فروش سازمانی در سه سطح
راه تا کار مسیر یادگیری این شغل را سه سطح کرده است. هر سطح را وقتی شروع کنید که کار آن سطح را در شرکت دارید یا به آن نزدیک شده‌اید.
دوره‌های هر سطح در مسیر فروش سازمانی
روی هر ایستگاه جاده بزن تا آن دوره را ببینی.
کل این مسیر را کجا بخوانم؟
در حال بارگذاری…
فقط چند دوره را می‌خواهی؟ روی هر ایستگاه جاده بزن و «صفحه‌ی کامل این دوره» را باز کن؛ آموزشگاه‌های همان یک دوره آنجا هستند.
- ۱
تازه‌نفس: پایه فروش سازمانی
مبانی فروش سازمانی، پیدا کردن و جذب مشتری تازه، کار با CRM، نوشتن پیشنهاد و مهارت ارائه. هدف این سطح این است که خودتان بتوانید از یک فهرست خالی به چند جلسه واقعی برسید.
- ۲
ماهر: معامله‌های بزرگتر
فروش مشاوره‌ای، مذاکره، پاسخ به استعلام و مناقصه و مدیریت قیف فروش. در این سطح چند معامله را هم‌زمان جلو می‌برید و پیش‌بینی فروش ماهانه شما قابل اتکا میشود.
- ۳
سوپرحرفه‌ای: مشتریان کلیدی و بازار بزرگتر
مدیریت مشتریان کلیدی، فروش بین‌المللی و مدیریت فروش. این سطح برای کسی است که چند مشتری بزرگ را چندساله نگه میدارد یا تیم کوچکی را هدایت میکند.
برای سطح اول، یک دوره کوتاه فروش b2b و یک دوره CRM کافی است؛ طبق جدول بالا دوره‌های کوتاه بازار بین ۹ تا ۲۰ ساعت‌اند. برای سطح دوم، یک دوره مذاکره با تمرین نقش و یاد گرفتن قواعد استعلام و مناقصه بیشترین اثر را دارد. استاندارد ۱۹۵ ساعته مهندس فروش برای کسی مناسب است که محصول فنی می‌فروشد و می‌خواهد گواهی مهارت رسمی داشته باشد.
هر سطح درآمد را هم جابه‌جا میکند: در پایان ۱۴۰۴ دریافتی میانه سطح کارشناس فروش در تهران ۲۹ میلیون تومان و سطح کارشناس ارشد ۴۰ میلیون بود. رسیدن از اولی به دومی در آگهی‌ها معمولا با دو تا پنج سال سابقه خواسته میشود.
فروش b2b چیست و با فروش به مشتری عادی چه فرقی دارد؟
B2B کوتاه‌شده business to business است، یعنی کسب‌وکاری که به کسبوکار دیگر می‌فروشد. فروش b2b همان فروش سازمانی است: خریدار یک شرکت، کارخانه، بیمارستان یا اداره است و برای کار خودش می‌خرد، نه برای مصرف شخصی. در برابر آن B2C است، یعنی فروش به مصرفکننده. جدول زیر فرق این دو را در کار روزانه فروشنده نشان می‌دهد.
| ویژگی | فروش سازمانی (B2B) | فروش به مصرفکننده (B2C) |
|---|---|---|
| خریدار | شرکت یا سازمان؛ چند نفر با هم تصمیم میگیرند | یک نفر یا یک خانواده |
| دلیل خرید | سود، صرفه‌جویی، حل یک مشکل کاری | نیاز شخصی، سلیقه، احساس |
| طول خرید | چند هفته تا چند ماه، گاهی بیش از یک سال | چند دقیقه تا چند روز |
| مبلغ هر فروش | بالا؛ یک قرارداد می‌تواند فروش یک فصل باشد | پایین‌تر و تکراری |
| کاغذبازی | استعلام، پیشفاکتور، قرارداد، صورتحساب رسمی | رسید یا فاکتور ساده |
| پرداخت | اغلب مدت‌دار یا چکی، با پیگیری وصول | بیشتر نقدی و همان لحظه |
| رابطه بعد از فروش | چندساله؛ تمدید و سفارش دوباره | کوتاه و بیشتر با برند |
| کانال اصلی | جلسه، تماس، ایمیل، نمایشگاه، معرفی | فروشگاه، سایت، تبلیغ |
کارشناس فروش b2b چیست و هفته کاری او چه شکلی دارد؟
کارشناس فروش b2b کسی است که محصول یا خدمت شرکت خودش را به شرکتهای دیگر می‌فروشد و رابطه با آن‌ها را نگه میدارد. در آگهی‌ها با چند اسم دیده میشود: کارشناس فروش سازمانی، کارشناس فروش B2B، کارشناس فروش پروژه، کارشناس فروش صنعتی و کارشناس مشتریان کلیدی. در شرکتهای بین‌المللی به او Account Executive یا Corporate Sales Specialist می‌گویند.
فرق اصلی او با فروشنده فروشگاه این است که مشتری پیش او نمی‌آید. خودش باید شرکتهای مناسب را پیدا کند، آدم درست را در آن شرکت بشناسد و ماه‌ها پیگیری کند. یک فروش خوب گاهی از یک تماس سرد شروع میشود و بعد از چهار جلسه، دو پیشفاکتور و یک بازدید از کارخانه به قرارداد می‌رسد.
یک هفته معمولی
- پیدا کردن مشتری تازه: فهرست شرکتهای یک صنعت را از نمایشگاه، انجمن‌ها و سایت‌ها جمع میکند و با مسئول خرید یا مدیر فنی تماس می‌گیرد.
- جلسه نیازسنجی: به‌جای معرفی محصول، می‌پرسد مشتری الان چه میکند، کجای کارش گیر دارد و این گیر چقدر برایش خرج دارد.
- پیشفاکتور و پیشنهاد: با کارشناس فنی و مالی شرکت خودش قیمت، زمان تحویل و شرط پرداخت را می‌چیند.
- پیگیری در CRM: هر تماس و هر قدم را ثبت میکند تا معلوم باشد هر مشتری در کدام مرحله است.
- مشتریهای فعلی: سفارش تکراری، تمدید قرارداد، شکایت و وصول چک‌ها هم بخشی از کار اوست.
در شرکت خریدار چه کسانی نظر می‌دهند؟
در فروش سازمانی کمتر پیش می‌آید که یک نفر به‌تنهایی بله بگوید. کارشناس فروش باید بداند هر نقش نگران چه چیزی است و برای هر کدام حرف جدا داشته باشد.
- کاربر: کسی که هر روز با محصول کار میکند، مثل سرپرست تولید یا کارمند حسابداری؛ نگران راحتی کار و آموزش است.
- کارشناس فنی: مشخصات را با نیاز شرکت مقایسه میکند و می‌تواند پیشنهاد را رد کند؛ با او باید با داده و نمونه حرف زد.
- واحد خرید یا بازرگانی: چند پیشنهاد را کنار هم می‌گذارد و روی قیمت و شرط پرداخت چانه می‌زند.
- مدیر مالی: به بودجه، مدت پرداخت و صورتحساب رسمی نگاه میکند و اگر پرداخت چکی است اعتبار شما را هم می‌سنجد.
- صاحب تصمیم نهایی: کمتر در جلسهها هست ولی امضای آخر با اوست؛ برایش صرفه‌جویی، رشد یا کم شدن ریسک مهم است.
- مخالف پنهان: کسی که از تغییر ضرر میکند، مثلا تامین‌کننده فعلی یا همکاری که به روش قدیم عادت دارد. اگر او را نبینید، معامله بی‌دلیل روشن عقب می‌افتد.
کارش با چه عددی سنجیده میشود؟
در بیشتر شرکت‌ها چهار عدد مهم است: مبلغ فروش در ماه یا فصل، تعداد مشتری تازه، نسبت پیشنهادهایی که به قرارداد رسیده‌اند و مبلغی که واقعا وصول شده است. عدد آخر را دست‌کم نگیرید؛ در فروش مدت‌دار، فروشی که پولش نیامده هنوز فروش کامل نیست و بعضی شرکت‌ها پورسانت را بعد از وصول می‌دهند.
فروش سازمانی چیست؟ شش مرحله از اولین تماس تا قرارداد
فروش سازمانی یعنی فروختن به یک سازمان از راه یک فرایند چندمرحله‌ای که در آن چند نفر از طرف خریدار نظر می‌دهند. دوره‌های خوب فروش b2b همین شش مرحله را تمرین می‌دهند؛ اگر سرفصل دوره‌ای یکی از آن‌ها را ندارد، جای خالی را بدانید.
- ۱
شناسایی مشتری هدف
معلوم کنید کدام صنعت، کدام اندازه شرکت و کدام شهر به محصول شما نیاز دارد. فهرست کوتاه و درست بهتر از هزار شماره تصادفی است.
- ۲
اولین تماس و پیدا کردن آدم درست
تماس، ایمیل یا معرفی از یک آشنا. هدف این مرحله فروش نیست؛ گرفتن یک جلسه با کسی است که مشکل را می‌شناسد.
- ۳
نیازسنجی با سوال
روش‌هایی مثل SPIN همین‌جا به کار می‌آیند: سوال درباره وضعیت، مشکل، پیامد مشکل و ارزش حل آن، تا خود مشتری به نیازش برسد.
- ۴
پیشنهاد، پیشفاکتور یا پاسخ استعلام
یک سند روشن با قیمت، زمان تحویل، ضمانت و شرط پرداخت. در شرکتهای بزرگ این سند با پیشنهاد چند رقیب مقایسه میشود.
- ۵
مذاکره و رفع اعتراض
تخفیف، مدت چک، جریمه تاخیر و خدمات پس از فروش اینجا چانه‌زنی می‌شوند. هر امتیازی که می‌دهید باید در برابر یک امتیاز باشد.
- ۶
قرارداد، تحویل و نگه داشتن مشتری
امضا، صدور صورتحساب رسمی، پیگیری تحویل و وصول. مشتری راضی سفارش بعدی را بدون مناقصه تازه می‌دهد و شما را به شرکت دیگری معرفی میکند.
کارشناس فروش سازمانی چقدر درآمد دارد؟
گزارش حقوق ۱۴۰۵ برای شغل‌های فروش در سطح کارشناسی و مدیریتی یک خانواده دارد و فروش سازمانی جزو همان است، پس این عددها برای خود این کار است، نه برای شغلی شبیه آن. کارشناس فروش سازمانی تازه‌کار در سطح «کارشناس» است و کسی که چند سال سابقه و مشتریهای بزرگ دارد معمولا در سطح «کارشناس ارشد». همه عددها میلیون تومان در ماه است.
ماهانه و خالص، تهران، کارشناسان فروش، سطح کارشناس، ۱۴۰۴. این عدد مربوط به کلِ گروه فروش است، نه یک عنوان شغلی خاص.
سالانه و ناخالص، عددِ میانه و بازه‌ی نیمه‌ی میانیِ بازار. شغلِ متناظر: Sales Representatives, Wholesale and Manufacturing, Except Technical and Scientific Products. منبع: اداره‌ی آمار کار آمریکا (۲۰۲۵) و Job Bank کانادا (۲۰۲۵).
| گروه | میانه (بازه میانی) | توضیح |
|---|---|---|
| سطح کارشناس، تهران، دریافتی | ۲۹ (۲۲ تا ۳۶) | پایان ۱۴۰۴ |
| سطح کارشناس، تهران، درخواستی | ۳۹ (۳۰ تا ۴۹) | برای ۱۴۰۵ |
| سطح کارشناس ارشد، تهران، دریافتی | ۴۰ (۳۱ تا ۵۰) | پایان ۱۴۰۴ |
| سطح کارشناس ارشد، تهران، درخواستی | ۵۵ (۴۳ تا ۷۰) | برای ۱۴۰۵ |
| سطح کارشناس، شهرهای بزرگ، دریافتی | ۲۶ (۲۰ تا ۳۵) | درخواستی ۳۵ |
| سطح کارشناس ارشد، شهرهای بزرگ، دریافتی | ۳۶ (۲۸ تا ۴۵) | درخواستی ۵۰ |
| پیشنهاد ۲۲۶ آگهی فروش سازمانی | ۳۰ تا ۵۰ | میانه کف و سقف بازه، آبان ۱۴۰۵ |
«دریافتی» یعنی آنچه شاغلان در پایان ۱۴۰۴ واقعا گرفته‌اند و «درخواستی» آنچه برای ۱۴۰۵ خواستهاند. عدد درخواستی همیشه بالاتر است و نباید آن را حقوق واقعی گرفت. بازه میانی یعنی نیمی از شاغلان بین این دو عدد گرفته‌اند؛ ده درصد بالای سطح کارشناس ارشد در تهران بیش از ۷۰ میلیون تومان دریافت کرده‌اند و ده درصد پایین سطح کارشناس کمتر از ۱۷ میلیون.
عدد آگهی‌ها از بازه‌ای می‌آید که کارفرما در آگهی زده است. در ۲۲۶ آگهی فروش سازمانی که بازه داشتند، میانه کف ۳۰ و میانه سقف ۵۰ میلیون تومان بود؛ در آگهی‌های استان تهران ۳۵ تا ۵۰ و در استان‌های دیگر ۳۰ تا ۴۰. بسیاری از این آگهی‌ها حقوق ثابت را با پورسانت جمع بسته‌اند.
چه چیزی درآمد را بالا می‌برد؟
- صنعت: فروش تجهیزات، نرم‌افزار و مواد اولیه صنعتی مبلغ قرارداد بزرگ‌تری دارد و پورسانت هم بزرگتر میشود.
- دانش فنی: کسی که مشخصات محصول را خودش توضیح می‌دهد به کارشناس فنی کمتری نیاز دارد و ارزشش برای شرکت بیشتر است.
- فهرست مشتری: چند سال رابطه با واحدهای خرید یک صنعت، بزرگ‌ترین دارایی این شغل است.
- زبان انگلیسی: برای شرکت‌هایی که با تامین‌کننده یا مشتری خارجی کار می‌کنند.
درآمد این کار در آمریکا
در آمریکا نزدیک‌ترین گروه شغلی، نماینده فروش عمده‌فروشی و تولید برای محصولات غیرفنی است. میانه درآمد سالانه این گروه در ۲۰۲۵ حدود ۷۲٬۰۸۰ دلار ناخالص بوده و برای نماینده فروش خدمات حدود ۶۹٬۹۹۰ دلار. این عددها را با حقوق ایران مقایسه نکنید؛ هزینه زندگی، مالیات و بازار کار آنجا چیز دیگری است.
کارشناس فروش سازمانی در ۴۵۷ آگهی تازه: کارفرماها چه می‌خواهند؟
در ۱۳ آبان ۱۴۰۵ آگهی‌های فعال یک سایت کاریابی بزرگ با جست‌وجوی فروش سازمانی، B2B، مشتریان کلیدی، فروش پروژه، فروش صنعتی و توسعه بازار جمع شد. بعد از خواندن عنوانها و کنار گذاشتن فروش تلفنی، فروشگاهی، املاک و مدیر فروش، ۴۵۷ آگهی کارشناسی باقی ماند و متن کامل همه آن‌ها خوانده شد.
چه کسی را می‌خواهند؟
۲۹۲ آگهی مدرک کارشناسی خواسته بودند. از رشته‌هایی که نام برده شده بود، مدیریت و بازرگانی با ۱۴۲ آگهی جلوتر بود، بعد مهندسی صنایع با ۴۴ و کامپیوتر با ۳۳. ۲۶۷ آگهی در متن به سابقه کار اشاره کرده بودند و از ۲۰۵ آگهی که تعداد سال را نوشته بودند، ۱۶۷ آگهی دست‌کم دو سال خواسته بودند؛ دو سال در ۷۹ آگهی و سه سال در ۶۷ آگهی، و فقط ۳۲ آگهی به یک سال قانع بودند. سطح شغل در ۴۷ آگهی کارشناس ارشد بود.
۳۳۱ آگهی جنسیت را مهم ندانسته بودند، ۸۷ آگهی فقط یا ترجیحا خانم و ۳۹ آگهی فقط یا ترجیحا آقا خواسته بودند. ۱۵۲ آگهی پایان خدمت را شرط کرده بودند و ۱۱۲ آگهی سقف سنی ۳۵ سال یا کمتر داشتند.
کار در کدام صنعت است؟
بیشترین آگهی را شرکتهای فناوری اطلاعات و نرم‌افزار با ۸۴ آگهی داده بودند، بعد شرکتهای تولیدی و صنعتی با ۸۱، تجارت الکترونیک با ۴۸ و بازرگانی با ۳۶. بعد از استان تهران، خراسان رضوی با ۳۰ و اصفهان با ۲۸ آگهی بیشترین سهم را داشتند.
چه مهارتی در متن آگهی‌ها تکرار شده است؟
- اکسل در ۲۵۶ آگهی و زبان انگلیسی در ۸۶ آگهی.
- پیشفاکتور، پروپوزال یا پیشنهاد قیمت در ۹۳ آگهی، و شرکت در مناقصه یا استعلام در ۳۴ آگهی.
- رسیدن به هدف یا تارگت فروش در ۱۱۹ آگهی و پیگیری وصول مطالبات در ۵۶ آگهی.
- سفر یا ماموریت کاری در ۵۸ آگهی و کار دورکار در ۲۰ آگهی.
۶۵ آگهی دیگر با عنوان سرپرست یا مدیر فروش سازمانی در این شمارش نیامده‌اند؛ آن‌ها پله بعدی همین شغل‌اند.
آموزش فروش b2b: شش ماه اول را به چه ترتیبی جلو ببرید؟
آموزش فروش b2b با یک دوره تمام نمی‌شود. بیشتر کارفرماها سابقه می‌خواهند، پس بهترین راه این است که یادگیری را با کار واقعی جلو ببرید: اول پایه‌ها، بعد تمرین روی مشتری واقعی، بعد مهارت‌های عمیق‌تر.
- ۱
محصول و صنعت یک بازار
ماه اولیک صنعت را انتخاب کنید، مثلا تجهیزات آزمایشگاهی، نرم‌افزار حسابداری یا بسته‌بندی. خریدارهای آن، رقبای اصلی و قیمت‌های رایج را بشناسید. بدون این، تکنیک فروش به کار نمی‌آید.
- ۲
پایه‌های فروش سازمانی و CRM
ماه اول و دوممراحل فروش، پیدا کردن مشتری، نوشتن ایمیل و پیشفاکتور، و ثبت کار در یک CRM. یک دوره کوتاه ۱۰ تا ۲۰ ساعته برای این مرحله کافی است.
- ۳
سوال پرسیدن و جلسه نیازسنجی
ماه دوم و سومروش SPIN یا فروش مشاوره‌ای را روی چند جلسه واقعی یا تمرینی امتحان کنید و بعد از هر جلسه بنویسید کدام سوال جواب داد.
- ۴
ارائه و نوشتن پیشنهاد
ماه سوم و چهارمارائه ده دقیقه‌ای برای مدیر، و یک پیشنهاد دوصفحه‌ای که قیمت، زمان و ارزش را روشن بگوید. اکسل برای جدول قیمت و حاشیه سود لازم میشود.
- ۵
مذاکره، قرارداد و شرط پرداخت
ماه چهارم و پنجمچانهزنی روی قیمت و مدت چک، بندهای مهم قرارداد، جریمه تاخیر و ضمانت. اینجا یک دوره مذاکره با تمرین نقش ارزش دارد.
- ۶
استعلام، مناقصه و مشتری کلیدی
ماه پنجم و ششمخواندن اسناد استعلام و مناقصه، ساختن پرونده شرکت برای ارزیابی کیفی و برنامه نگه داشتن مشتریهای بزرگ.
دوره فروش b2b در بازار ۱۴۰۵: چند ساعت و چند تومان؟
دوره‌هایی که با اسم فروش b2b یا فروش سازمانی فروخته می‌شوند کوتاه‌اند. در فهرست شهریه ۱۴۰۵ فنی و حرفه‌ای تهران استانداردی با اسم فروش سازمانی نیست؛ نزدیک‌ترین استانداردها مهندس فروش، مدیریت ارتباط با مشتری و اصول و فنون مذاکره‌اند. شهریه‌های فنی و حرفه‌ای سقف مصوب آموزشگاه‌های آزاد تهران است.
| دوره | مدت | هزینه (میلیون تومان) | چه چیزی می‌دهد |
|---|---|---|---|
| دوره ضبط‌شده فروش سازمانی در یک موسسه آموزشی | ۱۸ ساعت | ۳٫۴۵ (قیمت اصلی ۵٫۹۵) | گواهی پایان دوره همان موسسه |
| بوت‌کمپ حضوری فروش و قرارداد B2B | ۹ ساعت در ۲ هفته | ۹٫۸ | یک پروژه کاری؛ شروع ۱ آذر ۱۴۰۵ |
| بسته ویدیویی فروش و بازاریابی B2B | ۱۹ ساعت و ۵۰ دقیقه، ۱۴ درس | ۰٫۸۵ (قیمت اصلی ۴٫۲۵) | فقط ویدیو؛ بدون تمرین زنده |
| استاندارد فنی و حرفه‌ای مهندس فروش | ۱۹۵ ساعت | ۷۳٫۷ حضوری، ۵۹ مجازی | گواهی مهارت فنی و حرفه‌ای بعد از آزمون |
| استاندارد مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) | ۶۶ ساعت | ۲۳٫۱ حضوری، ۱۸٫۵ مجازی | گواهی مهارت بعد از آزمون |
| استاندارد اصول و فنون مذاکره | ۲۴ ساعت | ۲٫۱ حضوری، ۱٫۶۵ مجازی | گواهی مهارت بعد از آزمون |
فروش به دولت و شرکتهای بزرگ: استعلام، مناقصه و صورتحساب رسمی
بخشی از فروش سازمانی در ایران به دستگاه‌های دولتی، بیمارستان‌ها، شهرداری‌ها و شرکتهای بزرگ است. این خریدارها بیشتر با استعلام قیمت یا مناقصه می‌خرند. کارشناس فروشی که این قواعد را بلد باشد، پیشنهادی می‌فرستد که در همان مرحله اول رد نمی‌شود.
مناقصه در قانون
قانون برگزاری مناقصات، مصوب ۱۳۸۳، مناقصه را فرایندی رقابتی تعریف میکند که در آن کار به پیشنهاددهنده‌ای سپرده میشود که کمترین قیمت متناسب با کیفیت خواسته‌شده را داده باشد. پیش از مقایسه قیمت، ماده ۱۲ همین قانون ارزیابی کیفی را می‌آورد: تضمین کیفیت کالا و خدمت، تجربه و دانش، حسن سابقه، پروانه یا گواهی صلاحیت و توان مالی. پس پرونده شرکت، نمونه قراردادهای قبلی و رضایت‌نامه مشتری‌ها به اندازه قیمت مهم‌اند. برنده‌ای که از امضای قرارداد کنار بکشد، تضمین شرکت در مناقصه را از دست می‌دهد؛ این را پیش از فرستادن قیمت به مدیرتان یادآوری کنید.
صورتحساب الکترونیکی
طبق قانون پایانه‌های فروشگاهی و سامانه مودیان و قانون تسهیل تکالیف مودیان، شخص‌های حقوقی از ۱ مهر ۱۴۰۲ باید صورتحساب الکترونیکی صادر کنند. خریدار سازمانی برای حساب مالیاتی خودش به این صورتحساب نیاز دارد، پس فروشی که صورتحساب رسمی ندارد برای بسیاری از شرکت‌ها قابل خرید نیست. کارشناس فروش لازم نیست حسابدار باشد، ولی باید بداند پیشفاکتور، فاکتور رسمی و صورتحساب الکترونیکی هر کدام کجای کار می‌آیند.
پرداخت مدت‌دار و وصول
در بسیاری از قراردادهای سازمانی، پول چند ماه بعد از تحویل می‌آید. پیش از قبول شرط پرداخت، با واحد مالی شرکت خودتان هماهنگ کنید و اعتبار خریدار را بپرسید. دوره‌هایی که وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتری را هم درس می‌دهند، برای این بخش کار مفیدند.
آموزشگاه فروش سازمانی معتبر دارید؟
اگر دوره فروش سازمانی، مذاکره قرارداد، CRM یا آمادگی مناقصه را با مجوز و تمرین روی پرونده واقعی برگزار می‌کنید، درخواست همکاری بفرستید. هر آموزشگاه و هر دوره پیش از نمایش در راه تا کار جدا بررسی میشود.
- ثبت‌نام آموزشگاه با شماره موبایل و مشخصات
- بررسی درخواست توسط تیم راه تا کار
- پس از تایید، صفحه آموزشگاه در سایت و امکان ثبت دوره
- بررسی هر دوره پیش از نمایش کنار مسیر فروش سازمانی
ثبت‌نام رایگان است و درخواست شما بررسی میشود.
سوال‌های رایج درباره دوره فروش b2b و فروش سازمانی
B2B مخفف چیست و فروش b2b و b2c چه فرقی دارند؟
B2B مخفف business to business است، یعنی فروش یک کسبوکار به کسبوکار دیگر. B2C یعنی فروش به مصرفکننده. در B2B چند نفر از طرف خریدار تصمیم میگیرند، خرید طولانیتر است و قرارداد و صورتحساب رسمی دارد.
برای شروع فروش سازمانی کدام دوره را اول بگیرم؟
یک دوره کوتاه پایه فروش سازمانی که مراحل فروش، پیدا کردن مشتری و نوشتن پیشنهاد را تمرین بدهد، و کنارش کار با یک CRM. دوره مذاکره و مناقصه را بگذارید برای وقتی که اولین جلسه‌های واقعی را داشته‌اید.
مدرک دوره فروش b2b برای استخدام لازم است؟
در آگهیهایی که خواندیم، کارفرماها بیشتر سابقه فروش و مدرک دانشگاهی خواستهاند تا گواهی دوره. گواهی دوره کمک میکند، ولی جای نمونه کار را نمیگیرد: چند پیشنهاد نوشتهشده، فهرست مشتریهایی که پیگیری کردهاید و عدد فروش.
بدون سابقه میشود کارشناس فروش سازمانی شد؟
سختتر است. از ۴۵۷ آگهی، ۲۶۷ آگهی سابقه مرتبط خواسته بودند. راه رایجتر این است که از فروش تلفنی، پشتیبانی فروش یا کارآموزی در یک شرکت تولیدی شروع کنید و بعد از یک تا دو سال به فروش سازمانی بروید.
کارشناس فروش سازمانی به انگلیسی چه میشود؟
رایجترین عنوانها B2B Sales Specialist، Corporate Sales Specialist و Account Executive است. کسی که فقط چند مشتری بزرگ را نگه میدارد Key Account Manager نام دارد.
شرح وظایف کارشناس فروش سازمانی چیست؟
پیدا کردن شرکتهای هدف، تماس و گرفتن جلسه، نیازسنجی، تهیه پیشفاکتور و پیشنهاد، مذاکره و قرارداد، ثبت کار در CRM، پیگیری تحویل و وصول، و نگه داشتن مشتریهای فعلی. در شرکتهای فنی، همراهی با کارشناس فنی در جلسهها هم جزو کار است.
فروش سازمانی خودرو همین شغل است؟
نه. فروش سازمانی خودرو طرحی است که خودروسازها برای کارکنان سازمان‌ها و شرکتهای طرف قرارداد اجرا می‌کنند و به شرایط ثبت‌نام آن مربوط است، نه به شغل کارشناس فروش سازمانی. البته خود خودروسازها هم کارشناس فروش سازمانی استخدام می‌کنند.
کارشناس ارشد فروش سازمانی با کارشناس چه فرقی دارد؟
کارشناس ارشد معمولا چند سال سابقه دارد، مشتریهای بزرگتر را خودش نگه میدارد و گاهی کارشناس تازه را همراهی میکند. در گزارش حقوق ۱۴۰۵، دریافتی میانه سطح کارشناس ارشد فروش در تهران ۴۰ میلیون تومان بوده و سطح کارشناس ۲۹ میلیون.
دوره آنلاین فروش b2b کافی است یا حضوری بروم؟
برای مفاهیم، دوره آنلاین کافی است و ارزانتر است. مذاکره و جلسه نیازسنجی را باید با آدم واقعی تمرین کرد؛ اگر دوره آنلاین تمرین زنده ندارد، آن را با کار واقعی یا یک کارگاه حضوری کوتاه کامل کنید.
پورسانت فروش سازمانی چطور حساب میشود؟
هر شرکت روش خودش را دارد: درصدی از مبلغ فروش، درصدی از سود، یا پاداش برای رسیدن به هدف فصل. از ۴۵۷ آگهی، ۲۸۸ آگهی به پورسانت اشاره کرده بودند. بپرسید پورسانت بعد از امضای قرارداد داده میشود یا بعد از وصول پول.
فروش سازمانی با شخصیت تو جور است؟
احتمالا از این کار لذت می‌بری اگر
- از گفت‌وگوی طولانی و فهمیدن کار یک شرکت دیگر خسته نمی‌شوی
- پیگیری چندماهه یک کار برایت سخت نیست و نتیجه دیر را تحمل می‌کنی
- دوست داری درباره یک محصول یا صنعت عمیق بدانی
- با مدیرها و کارشناس‌های فنی راحت حرف می‌زنی
این‌ها را هم در نظر بگیر
- بیشتر تماس‌های اول به جلسه نمی‌رسند و بیشتر پیشنهادها رد می‌شوند
- یک معامله بزرگ ممکن است در آخرین قدم بی‌دلیل روشن عقب بیفتد
- پایان فصل و پایان سال مالی فشار کار بالا می‌رود
- بخشی از درآمد به پورسانت و وصول پول مشتری بسته است
این شغل در یک نگاه
تست راه تا کار نشان می‌دهد علاقه‌ها و شخصیت تو چقدر با کاری جور است که صبر، سوال پرسیدن و رابطه چندساله با مشتری می‌خواهد، و کدام شغل‌های نزدیک هم به تو می‌آیند.
شروع تستپیش از اولین جلسه با یک شرکت، تست بده
تست راه تا کار چند دقیقه طول می‌کشد و نشان می‌دهد فروش به سازمان‌ها به علاقه‌ها و شخصیتت نزدیک است یا شغل دیگری در فروش، بازاریابی یا بازرگانی.
شروع تستسوالی درباره کارشناس فروش سازمانی دارید؟
سوالتان را بپرسید. جواب را همین‌جا می‌نویسیم تا به کار بقیه هم بیاید.