آموزش مدیر فروش: از سرپرستی تیم تا مدیریت فروش، دوره‌ها و حقوق

نزدیک‌ترین استاندارد فنی و حرفه‌ای به این شغل «مدیر بازاریابی و فروش» است: ۱۷۸ ساعت، با شهریه ۱۴۰۵ آموزشگاه‌های آزاد تهران ۶۷٫۲۸ میلیون تومان حضوری و ۵۳٫۸۳ میلیون مجازی. برای سطح اول، استاندارد مدیریت ارتباط با مشتری ۶۶ ساعت و ۲۳٫۱۲ میلیون و تکنیک‌های مدیریت و رهبری ۴۳ ساعت و ۳٫۲۱ میلیون است. در دوره‌های دانشگاهی و خصوصی، دوره‌های بلند بیشتر برای سطح دوم و سوم‌اند.

هر پله، دریافتی را هم جابه‌جا می‌کند: در پایان ۱۴۰۴ دریافتی میانه کارشناس فروش در تهران ۲۹ میلیون تومان، سطح کارشناس ارشد فروش ۴۰ میلیون و مدیر فروش ۶۵ میلیون تومان بوده است.

گواهی دوره در استخدام وزن کمی دارد؛ آنچه کارفرما می‌پرسد عدد تیم قبلی، صنعت و سال‌های سابقه است. پس دوره را طوری انتخاب کنید که خروجی آن چیزی باشد که در کار فعلی به کار می‌برید: یک طرح هدف‌گذاری، یک داشبورد فروش یا یک طرح پورسانت.

مدیر فروش کسی است که فروش یک شرکت را از راه یک تیم به نتیجه می‌رساند. او خودش کمتر قرارداد می‌بندد؛ کارش این است که هدف سالانه را به هدف ماهانه و هفتگی هر کارشناس تبدیل کند، آدم درست را استخدام کند، کارشناس تازه را تا رسیدن به فروش همراهی کند، عدد هر روز را بخواند و اگر ماه از دست می‌رود، زود بفهمد کجای کار گیر کرده است. در شرکت‌های پخش به او مدیر فروش منطقه هم می‌گویند و در شرکت‌های کوچک‌تر عنوانش گاهی مدیر فروش و بازاریابی است.

پله پیش از مدیر فروش، سرپرست فروش است. سرپرست چند کارشناس یا ویزیتور را هر روز هدایت می‌کند و خودش هنوز در میدان است. مدیر فروش چند سرپرست یا یک تیم بزرگ‌تر را اداره می‌کند و بیشتر وقتش به برنامه، بودجه، قیمت، کانال فروش و گزارش به مدیرعامل می‌گذرد. در آگهی‌های آبان ۱۴۰۵، ۸۷ آگهی از ۹۵ آگهی مدیر فروش سطح شغل را «مدیر میانی» نوشته بودند و ۸۱ آگهی از ۸۹ آگهی سرپرست فروش «کارشناس ارشد».

چرا فروشنده خوب خودبه‌خود مدیر خوبی نمی‌شود؟

بیشتر مدیرهای فروش از میان بهترین فروشنده‌ها انتخاب می‌شوند، ولی مهارتی که فروشنده را موفق کرده با مهارتی که مدیر لازم دارد یکی نیست. فروشنده با یک مشتری کار دارد؛ مدیر با ده نفر که هر کدام مشتری‌های خودشان را دارند. کسی که عادت دارد کار سخت را خودش انجام دهد، در نقش مدیر اغلب قراردادهای تیم را خودش می‌بندد و تیم یاد نمی‌گیرد. آموزش مدیر فروش دقیقا برای همین فاصله است: یاد گرفتن هدف‌گذاری، آموزش دادن، عدد خواندن و تصمیم گرفتن درباره آدم‌ها.

این صفحه برای سه گروه نوشته شده است: کارشناس فروشی که دو تا پنج سال سابقه دارد و می‌خواهد سرپرست شود، سرپرستی که تازه تیم گرفته و نمی‌داند از کجا شروع کند، و صاحب کسب‌وکار کوچکی که می‌خواهد یکی از فروشنده‌هایش را برای مدیریت آماده کند. برای مهارت‌های پایه فروش و فرق شغل‌های این گروه، صفحه گروه فروش جای بهتری است.

۱. هدف تیم را از عدد سال تا کار هفته بشکنید

هدف سالانه به تنهایی کسی را حرکت نمی‌دهد. مدیر فروش آن را اول به ماه، بعد به محصول یا منطقه و در آخر به هر کارشناس می‌شکند. هدف هر نفر باید از عدد قبلی خودش، اندازه منطقه یا مشتری‌هایش و فصل فروش بیاید، نه از تقسیم مساوی. خوب است هدف کنار عدد فروش، یک عدد فعالیت هم داشته باشد، مثلا تعداد جلسه یا مشتری تازه، تا اگر فروش ماه کم شد، معلوم باشد مشکل از کم بودن کار است یا از کیفیت آن. ۷۸ آگهی از ۱۸۴ آگهی از هدف، تارگت یا بودجه فروش حرف زده بودند.

۲. قیف فروش را در CRM بخوانید، نه فقط فروش آخر ماه

فروش آخر ماه نتیجه کاری است که چند هفته پیش انجام شده است. مدیری که فقط آن را نگاه می‌کند، همیشه دیر می‌فهمد. در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، هر فرصت فروش از مرحله سرنخ تا تماس، جلسه، پیش‌فاکتور و قرارداد جلو می‌رود. نرخ عبور از هر مرحله نشان می‌دهد کارشناس در کجا گیر می‌کند: یکی سرنخ کم دارد، یکی جلسه زیاد دارد و پیش‌فاکتور کم. آموزش هر نفر هم از همین عدد شروع می‌شود. در فیلد نرم‌افزار آگهی‌ها اکسل ۹۰ بار آمده بود و در متن ۵۰ آگهی به CRM اشاره شده بود؛ یعنی هنوز بیشتر گزارش‌ها با اکسل ساخته می‌شوند و مدیری که هر دو را بلد باشد، جلوتر است.

۳. آدم درست را بگیرید و در ۹۰ روز اول رها نکنید

اشتباه گران در فروش، استخدام کسی است که در مصاحبه خوب حرف می‌زند ولی در کار پیگیر نیست. مدیر فروش باید از پیش بداند برای این جایگاه چه رفتاری لازم است و در مصاحبه نمونه واقعی بخواهد: آخرین مشتری سختی که گرفتی چطور بود؟ بعد از استخدام، کارشناس تازه چند هفته کنار یک نفر باتجربه کار می‌کند و هدفش پله‌پله بالا می‌رود. ارزیابی هر ماه کوتاه و با عدد است، نه فقط با حس. ۸۰ آگهی از ۱۸۴ آگهی از جذب، آموزش یا ارزیابی نیرو نام برده بودند و ۴۸ آگهی کمک‌هزینه دوره آموزشی را جزو مزایا گذاشته بودند.

۴. پورسانتی طراحی کنید که رفتار درست را تشویق کند

طرح پورسانت پیام مدیر به تیم است: هر چیزی که پول بیشتری دارد، همان بیشتر انجام می‌شود. اگر پورسانت فقط روی فروش باشد، تیم به مشتری بدحساب هم می‌فروشد؛ اگر روی وصول باشد، این خطر کمتر است. بیشتر طرح‌ها ترکیبی از حقوق ثابت، درصدی از فروش یا وصول و پاداش رسیدن به هدف‌اند. طرح خوب ساده است، کارشناس می‌تواند هر روز حساب کند چقدر گرفته، و برای کالای کم‌سود همان درصد کالای پرسود را نمی‌دهد. حقوق ثابت کارگر تمام‌وقت هم طبق قانون کار نباید از حداقل مزد کمتر باشد. در ۱۳۴ آگهی از ۱۸۴ آگهی پورسانت جزو مزایا بود و ۳۳ آگهی از طرح پورسانت، KPI یا شاخص عملکرد حرف زده بودند.

بیشترین آگهی‌ها از کالاهای مصرفی و تندگردش بود (۵۰ آگهی)، بعد تولیدی و صنعتی (۳۱)، خرده‌فروشی و زنجیره‌ای (۲۳) و بازرگانی (۱۲). سرپرست فروش بیشتر در پخش کالاهای مصرفی خواسته شده بود (۳۴ آگهی از ۸۹ آگهی) و مدیر فروش بیشتر در تولیدی و صنعتی (۲۱ آگهی از ۹۵ آگهی).

• نرم‌افزار: اکسل در ۹۰ آگهی، ورد در ۵۸ آگهی؛ نام نرم‌افزارهای فروش ایرانی فقط در چند آگهی آمده بود.
• متن آگهی: گزارش و تحلیل فروش ۱۰۳ آگهی، مذاکره ۱۰۲ آگهی، جذب و آموزش و ارزیابی نیرو ۸۰ آگهی، هدف فروش ۷۸ آگهی، پخش و فروش مویرگی ۵۷ آگهی، استراتژی و برنامه فروش ۵۶ آگهی، CRM ۵۰ آگهی.
• سن و سربازی: ۷۱ آگهی سقف سن را ۴۵ سال و ۲۳ آگهی ۴۰ سال گذاشته بودند و ۶۱ آگهی سقفی نداشتند. پایان خدمت یا معافیت در ۱۰۱ آگهی شرط بود.
• مزایا: پورسانت ۱۳۴ آگهی، بیمه درمان تکمیلی ۱۲۲ آگهی، پاداش ۱۱۲ آگهی، وام ۸۸ آگهی. ۱۷۷ آگهی تمام‌وقت بودند.
• زبان: انگلیسی فقط در ۱۰ آگهی آمده بود، بیشتر برای فروش خارجی یا برند خارجی.

عددهای دریافتی و درخواستی از گزارش حقوق ۱۴۰۵ برای شغل‌های فروش در سطح کارشناسی و مدیریتی آمده‌اند و خالص‌اند. «دریافتی» حقوقی است که شاغلان در پایان ۱۴۰۴ گرفته‌اند و «درخواستی» حقوقی که برای ۱۴۰۵ خواسته‌اند؛ این دو را یکی نگیرید. بازه میانی یعنی نیمی از مدیرهای فروش بین این دو عدد گرفته‌اند. ده درصد بالای مدیرهای فروش تهران در پایان ۱۴۰۴ بیش از ۱۱۶ میلیون تومان دریافت کرده‌اند.

از ۹۵ آگهی مدیر فروش، ۴۳ آگهی بازه حقوق نوشته بودند: میانه کف ۶۰ و میانه سقف ۱۰۰ میلیون تومان. در تهران این میانه ۷۰ تا ۱۰۰ بود و در استان‌های دیگر ۴۰ تا ۶۲٫۵. سقف ۲۳ آگهی مدیر فروش ۱۰۰ میلیون یا بیشتر بود. در بیشتر آگهی‌ها پورسانت یا پاداش جدا از این بازه است.

چه چیزی حقوق مدیر فروش را بالا می‌برد؟

• اندازه تیم و فروش: مدیری که چند سرپرست و چند شهر را اداره می‌کند با مدیر یک تیم پنج نفره یک حقوق ندارد.
• صنعت: فروش کالای صنعتی، تجهیزات پزشکی و نرم‌افزار سازمانی معمولا قرارداد بزرگ‌تر و حقوق بالاتری دارد.
• سهم متغیر: پاداش رسیدن به هدف و پورسانت تیم می‌تواند بخش بزرگی از دریافتی باشد؛ طرح آن را پیش از قرارداد بخوانید.
• سابقه قابل اثبات: عدد رشد فروش تیم قبلی، بیشتر از عنوان شغل، در مذاکره حقوق اثر دارد.