دوره کارشناس فروش: کدام دوره، چه مهارتی و استخدام با چه شرایطی

برای سطح اول، دوره‌های پایه ۲۴ تا ۶۰ ساعته یا استاندارد ۲۵۰ ساعته متصدی فروش کافی است. برای سطح دوم، استاندارد مذاکره ۲۴ ساعت و استاندارد CRM ۶۶ ساعت فنی و حرفه‌ای با کار روزانه شما جور درمی‌آیند. سطح سوم دوره تازه کمتر می‌خواهد و تجربه بیشتر؛ در آگهی‌های سرپرست و مدیر فروش، بیشتر ۲ تا ۵ سال سابقه فروش خواسته می‌شود.

با بالا رفتن پله، پول هم عوض می‌شود. گزارش حقوق ۱۴۰۵ برای تهران و پایان ۱۴۰۴ این میانه‌ها را نشان می‌دهد: کارشناس فروش ۲۹ میلیون تومان، کارشناس ارشد فروش ۴۰ میلیون و مدیر فروش ۶۵ میلیون تومان. یعنی پله‌ها را بیشتر عدد فروش و سابقه می‌سازند تا تعداد دوره‌ها.

کارشناس فروش کارمند شرکتی است که کالا یا خدمت همان شرکت را به مشتری می‌فروشد و بعد از فروش هم رابطه با او را نگه می‌دارد. مشتری ممکن است یک مغازه، یک کارخانه، یک پیمانکار ساختمان یا یک خانواده باشد. کار او از اولین تماس با مشتری تازه شروع می‌شود، با جواب دادن به سوال‌های قیمت، موجودی و شرایط پرداخت ادامه پیدا می‌کند و با پیش‌فاکتور، سفارش، تحویل و وصول پول تمام می‌شود.

همین شغل در آگهی‌ها با نام‌های «کارمند فروش»، «مشاور فروش»، «کارشناس فروش و بازاریابی» و «کارشناس فروش و توسعه بازار» هم آمده است. به انگلیسی بیشتر Sales Specialist یا Sales Representative می‌نویسند. در ۶۰۸ آگهی از ۷۲۷ آگهی این صفحه، سطح شغل «کارشناس» ثبت شده بود و در ۶۷ آگهی «کارمند».

فرق کارشناس فروش با سه شغل نزدیک در همین گروه

• کارشناس فروش تلفنی تقریبا همه روز را پشت خط با فهرست تماس می‌گذراند. برای کارشناس فروش، تلفن فقط یکی از ابزارهاست؛ شرح این شغل در صفحه کارشناس فروش تلفنی آمده است.
• ویزیتور هر روز مسیر مغازه‌ها را می‌رود و سفارش جمع می‌کند. کارشناس فروش بیشتر در دفتر، نمایشگاه یا جلسه با مشتری کار می‌کند.
• کارشناس فروش سازمانی با چند مشتری بزرگ و قراردادهای چندماهه سروکار دارد. کارشناس فروش معمولی مشتری‌های بیشتر و سفارش‌های کوچک‌تری دارد.

یک روز کاری، از سفارش دیروز تا پیش‌فاکتور امروز

صبح با فهرست پیگیری‌ها شروع می‌شود: چه کسی پیش‌فاکتور گرفته و هنوز جواب نداده، کدام سفارش دیر رسیده و کدام چک سررسید شده است. بعد نوبت تماس با مشتری‌های قدیمی و پیدا کردن چند مشتری تازه است. نیمه روز معمولا یک جلسه یا بازدید هست. عصر، سفارش‌ها و گفت‌وگوها در نرم‌افزار ثبت می‌شود و پیش‌فاکتورهای فردا آماده می‌شود. پایان هر ماه، عدد فروش با هدفی که شرکت گذاشته مقایسه می‌شود.

مهارتی که بیشترین آگهی‌ها نام برده بودند پیگیری بود: ۴۶۰ آگهی از پیگیری سفارش، مطالبات یا وصول حرف زده بودند و ۴۵۵ آگهی از مذاکره. بعد از آن‌ها کار با اکسل در ۳۸۵ آگهی، جذب مشتری تازه در ۳۵۴ آگهی، فن بیان و خوش‌برخوردی در ۳۱۷ آگهی، نرم‌افزار CRM در ۱۸۸ آگهی و هدف یا تارگت فروش در ۱۵۰ آگهی آمده بود. انگلیسی فقط در ۳۲ آگهی خواسته شده بود و گواهینامه رانندگی یا خودرو در ۶۷ آگهی.

برای کسی که دنبال دوره است، مهم‌ترین عدد این است: فقط ۳ آگهی از ۷۲۷ آگهی از گذراندن دوره فروش یا گواهی آن حرف زده بودند و دو تا از همین سه، آن را «مزیت» نوشته بودند، نه شرط. در عوض ۴۵۰ آگهی پورسانت، ۴۲۰ آگهی پاداش، ۲۸۰ آگهی بیمه درمان تکمیلی و ۱۴۶ آگهی کمک‌هزینه دوره آموزشی را در فهرست مزایا آورده بودند.

شرط جنسیت، سن و نوع همکاری

در ۴۲۳ آگهی جنسیت فرقی نداشت. ۱۶۱ آگهی فقط خانم و ۷۵ آگهی ترجیحا خانم خواسته بودند؛ در برابر ۴۷ آگهی فقط آقا و ۲۱ آگهی ترجیحا آقا. در ۵۱۰ آگهی سقف سن نوشته شده بود که رایج‌ترین آن‌ها ۳۵ سال (۱۷۰ آگهی)، ۴۰ سال (۱۴۲ آگهی) و ۴۵ سال (۶۱ آگهی) بود. ۲۵۳ آگهی پایان خدمت سربازی را شرط کرده بودند. ۶۷۰ آگهی تمام‌وقت بودند، ۱۶ آگهی پاره‌وقت و ۲۸ آگهی هر دو را پذیرفته بودند.

صنعت آگهی‌ها پراکنده است: تولیدی و صنعتی ۱۵۸، بازرگانی ۱۰۹، فناوری اطلاعات ۵۸، خودرو ۴۳، لوازم برقی و خانگی ۳۷ و تجهیزات پزشکی ۳۶ آگهی. در نرم‌افزارها بعد از اکسل، ورد در ۳۳۵ آگهی و پاورپوینت در ۴۴ آگهی خواسته شده بود و از نرم‌افزارهای ایرانی فروش و حسابداری، دیدار در ۲۰ و سپیدار در ۹ آگهی.

کم. کارفرماها در آگهی‌ها سابقه، مهارت و گاهی رشته دانشگاهی را می‌پرسند، نه گواهی دوره. در ۴۴۸ آگهی از ۷۲۷ آگهی کلمه سابقه یا تجربه آمده بود، ولی گواهی دوره فقط در ۳ آگهی. پس دوره را برای چیزی که یاد می‌دهد انتخاب کنید، نه برای کاغذی که در پایان می‌دهد.

پس دوره به چه دردی می‌خورد؟

• جواب مصاحبه: در مصاحبه فروش معمولا از شما می‌خواهند یک کالا را همان‌جا بفروشید یا به یک اعتراض جواب بدهید. دوره‌ای که نقش‌آفرینی و تمرین ضبط‌شده دارد، همین را آماده می‌کند.
• زبان مشترک با تیم: قیف فروش، پیش‌فاکتور، پیگیری و تارگت در هر شرکتی تکرار می‌شوند؛ کسی که این واژه‌ها را بلد است، سریع‌تر جا می‌افتد.
• اولین شبکه آشنایی: در کلاس‌های حضوری، هم‌کلاسی‌ها و مدرس اغلب خودشان در شرکت‌ها کار می‌کنند و از موقعیت‌های خالی خبر دارند.

کدام گواهی رسمی‌تر است؟

گواهینامه مهارت سازمان آموزش فنی و حرفه‌ای بعد از آزمون کتبی و عملی صادر می‌شود و استعلام دارد. گواهی دوره‌های کوتاه دانشگاهی به نام دانشگاه است، ولی مدرک تحصیلی نیست و جای لیسانس را نمی‌گیرد. گواهی آموزشگاه‌های خصوصی و سایت‌های آنلاین فقط نشان می‌دهد دوره را دیده‌اید. اگر دوره‌ای از مجوز یا امضای یک وزارتخانه حرف می‌زند، بپرسید مجوز مربوط به خود دوره است یا به موسسه.

مدرک دانشگاهی چطور؟

۲۲۴ آگهی مدرک دانشگاهی خواسته بودند و در شرایط ۵۰۳ آگهی دیگر مدرکی ثبت نشده بود. در آگهی‌هایی که رشته را نام برده بودند، مدیریت و بازرگانی با ۱۷۱ آگهی جلوتر بود و بعد مهندسی صنایع ۳۵، کامپیوتر ۲۶، مکانیک ۲۴ و برق ۲۰ آگهی. رشته‌های فنی بیشتر در آگهی‌های کالای صنعتی دیده می‌شوند؛ کسی که فنی خوانده، در فروش همان کالا یک قدم جلوتر است.

از ۷۲۷ آگهی، ۴۵۲ آگهی بازه حقوق نوشته بودند. میانه کف و سقف این بازه‌ها ۳۰ تا ۵۰ میلیون تومان بود؛ در استان تهران ۳۵ تا ۵۰ و در استان‌های دیگر ۲۵ تا ۴۰ میلیون تومان. سقف بازه در ۱۴۷ آگهی ۶۰ میلیون تومان یا بیشتر بود که بیشترشان پورسانت را هم در آن حساب کرده بودند. عدد آگهی، پیشنهاد برای شروع است و هنوز پرداخت نشده؛ دریافتی واقعی کارشناس فروش در تهران در پایان ۱۴۰۴، ۲۹ میلیون تومان بود.

چه چیزی حقوق کارشناس فروش را جابه‌جا می‌کند؟

• پورسانت: ۴۵۰ آگهی پورسانت داده بودند و ۸۷ آگهی صریحا «حقوق ثابت به‌علاوه پورسانت» نوشته بودند. فروشنده‌ای که به هدف می‌رسد، در ماه‌های خوب چند ده درصد بالاتر از حقوق ثابت می‌گیرد؛ در ماه‌های کم‌فروش فقط ثابت می‌ماند.
• صنعت و کالا: کالای صنعتی، فنی و گران‌قیمت سقف بالاتری دارد، به شرط آن‌که کالا را فنی بشناسید.
• شهر: دریافتی میانه تهران از شهرهای بزرگ و کوچک بیشتر است، ولی بازه شهرهای کوچک پهن‌تر است؛ چون چند شرکت پرداخت بالا در آن‌ها اثر بزرگی دارند.
• سطح: کارشناس ارشد فروش در تهران با دریافتی میانه ۴۰ میلیون تومان حدود ۱۱ میلیون بالاتر از کارشناس است.