مهندسی فروش چیست: فروش فنی چه مهارتی می‌خواهد و چقدر درآمد دارد

پایگاه مشاغل آمریکا مهندس فروش را کسی می‌داند که کالا یا خدماتی را به کسب‌وکارها می‌فروشد که فروختنشان پیش‌زمینه فنی هم‌سطح کارشناسی مهندسی می‌خواهد. یعنی مشتری او یک سازمان است، نه یک فرد، و چیزی که می‌خرد آن‌قدر فنی است که فروشنده باید بتواند درباره مشخصات، نصب و کارکردش با مهندسان مشتری حرف بزند.

مهم‌ترین کار مهندس فروش در همان فهرست، آماده کردن پیشنهاد فنی و پاسخ به درخواست قیمت و مناقصه است. بعد از آن هماهنگی با تیم فروش، تنظیم قرارداد، بازدید از مشتری، بررسی نیاز تجهیزات همراه با مهندسان مشتری و ارائه فنی می‌آید. پس مهندس فروش هم مذاکره می‌کند، هم محاسبه، و هم سند می‌نویسد.

مهندس فروش کیست و با کارشناس فروش چه فرقی دارد؟

کارشناس فروش معمولی محصولی را می‌فروشد که مشتری خودش آن را می‌شناسد. مهندس فروش باید نیاز فنی مشتری را بفهمد، راه‌حل مناسب را از میان محصولات انتخاب کند و توضیح دهد چرا این دستگاه یا سیستم مشکل او را حل می‌کند. به این روش فروش مشاوره‌ای می‌گویند. برای همین بیشتر مهندسان فروش مدرک مهندسی یا علوم دارند و رشته‌شان به محصولی که می‌فروشند نزدیک است.

یک دام در آگهی‌ها

در جستجوی فروش فنی، صدها آگهی «کارشناس فروش تلفنی» پیدا می‌شود. این کار فروش فنی نیست و دانش مهندسی نمی‌خواهد؛ پیش از ارسال رزومه، شرح شغل را بخوانید. در شمارش این صفحه، آگهی‌های فروش تلفنی جدا شده‌اند تا عددها فقط فروش فنی واقعی را نشان دهند.

فروش فنی معمولا یک دیدار و یک قرارداد نیست؛ چرخه‌ای است که ممکن است چند ماه طول بکشد. اول شناسایی مشتری‌هایی است که به محصول نیاز دارند، از کارخانه و بیمارستان تا پیمانکار. بعد بازدید و نیازسنجی: مهندس فروش با مهندسان مشتری می‌نشیند، شرایط کار، ظرفیت و محدودیت‌ها را می‌پرسد و می‌فهمد مشکل واقعی چیست.

قدم بعد پیشنهاد فنی و قیمت است؛ سندی که می‌گوید کدام محصول یا ترکیب محصولات، با چه مشخصاتی، چه مشکلی را حل می‌کند و چه هزینه‌ای دارد. در خریدهای بزرگ این پیشنهاد باید در قالب استعلام یا مناقصه مشتری داده شود و با رقیبان مقایسه می‌شود. بعد مذاکره روی قیمت، زمان تحویل، ضمانت و شرایط پرداخت و در پایان قرارداد.

پیش از فروش و پس از فروش

در شرکت‌های بزرگ‌تر این کار تقسیم می‌شود. کارشناس پیش از فروش نیازسنجی، طراحی راه‌حل و نمایش محصول را انجام می‌دهد و کارشناس پس از فروش نصب، آموزش کاربران و پشتیبانی را. در شرکت‌های کوچک‌تر، یک مهندس فروش همه این‌ها را با هم دارد. هرچه پشتیبانی پس از فروش بهتر باشد، احتمال خرید بعدی همان مشتری بیشتر است؛ برای همین رابطه بلندمدت با مشتری در این کار از یک فروش بزرگ مهم‌تر است.

ابزار کار مهندس فروش

کاتالوگ و برگه مشخصات فنی محصول، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری برای ثبت تماس‌ها و پیگیری‌ها، اکسل برای قیمت‌گذاری و مقایسه، و گاهی نمونه یا دمو برای نشان دادن محصول. در آگهی‌های مهر ۱۴۰۵، ۶۶ آگهی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری را نام برده بودند. مهم‌تر از همه این ابزارها، شناخت دقیق محصول خودتان و محصول رقیب است.

چهار جستجوی فروش فنی، مهندس فروش، کارشناس فروش تجهیزات و فروش صنعتی در یک سایت بزرگ کاریابی در مهر ۱۴۰۵ هزاران آگهی آورد. ۵۰۰ آگهی که عنوانشان فروش فنی یا مهندسی بود یکی‌یکی خوانده شد؛ فروش تلفنی و پروموتر فروشگاهی کنار گذاشته شد و ۲۵۵ آگهی ماند: ۱۷۴ کارشناس فروش تجهیزات و فروش فنی، ۶۹ مهندس یا کارشناس مهندسی فروش و ۱۲ مدیر و سرپرست.

۷۰ آگهی از کارخانه‌ها بود، ۵۰ آگهی از شرکت‌های تجهیزات پزشکی، ۴۳ از شرکت‌های بازرگانی، ۲۲ از فناوری اطلاعات و ۱۶ از نفت و پتروشیمی. از آگهی‌هایی که رشته نوشته بودند، ۵۵ آگهی مدیریت و بازرگانی، ۵۵ مهندسی برق، ۳۸ مهندسی مکانیک، ۳۷ مهندسی صنایع، ۲۱ مهندسی پزشکی و ۱۷ مهندسی شیمی خواسته بودند؛ رشته معمولا همان رشته محصول است.

۱۷۱ آگهی مذاکره و ۱۵۷ آگهی ارائه و معرفی محصول را خواسته بودند. ۷۷ آگهی کار با مناقصه، استعلام و پیش‌فاکتور، ۶۶ آگهی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، ۵۵ آگهی ماموریت و سفر و ۳۸ آگهی زبان انگلیسی را نام برده بودند. ۱۴۹ آگهی شرط جنسیت نداشتند؛ ۴۱ آگهی فقط خانم و ۲۸ آگهی فقط آقا می‌خواستند.

۱۰۴ آگهی از ۲۵۵ آگهی پورسانت را نام برده بودند؛ یعنی بخشی از درآمد مهندس فروش به فروش بسته است. قانون کار مزد بر اساس کارمزد و تولید را پذیرفته است، ولی تبصره ماده ۴۱ آن پرداخت کمتر از حداقل مزد را برای ساعت‌های قانونی کار ممنوع کرده است. پس کار تمام‌وقتی که فقط پورسانت بدهد و درآمدش به حداقل مزد نرسد، با قانون جور نیست. حداقل مزد ماهانه ۱۴۰۵ برای کارگر مجرد حدود ۲۱٫۸ میلیون تومان ناخالص است.

پیش از قبول پیشنهاد، بپرسید حقوق ثابت چقدر است، پورسانت بر چه پایه‌ای حساب می‌شود، فروش‌های گروهی چطور تقسیم می‌شود و هزینه ماموریت با کیست. در فروش فنی، قراردادهای بزرگ ممکن است ماه‌ها طول بکشد تا بسته شوند؛ حقوق ثابت مناسب در این فاصله مهم است.

در کنکور ۱۴۰۵ رشته‌ای به نام مهندسی فروش نبود؛ واژه فروش در هیچ‌کدام از دفترچه‌های کارشناسی نیامده بود. بیشتر مهندسان فروش اول یک رشته مهندسی یا علوم می‌خوانند که به محصول نزدیک است و بعد فروش را در کار یاد می‌گیرند. کسانی که از مدیریت بازرگانی می‌آیند، معمولا باید دانش فنی محصول را جدا یاد بگیرند. در کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی و مدیریت کسب‌وکار گرایش بازاریابی دارند.

فنی و حرفه‌ای تهران در ۱۴۰۵ استانداردی دقیقا با نام «مهندس فروش» داشت: ۱۹۵ ساعت با شهریه حضوری حدود ۷۳٫۷ میلیون تومان و مجازی حدود ۵۹ میلیون. دوره‌های «مدیر بازاریابی و فروش» ۱۷۸ ساعت و حدود ۶۷٫۳ میلیون، «مدیریت ارتباط با مشتری» ۶۶ ساعت و حدود ۲۳٫۱ میلیون و «مذاکره» ۲۴ ساعت و حدود ۲٫۱ میلیون تومان هم هست.

مهارتی که از کلاس نمی‌آید

فروش مشاوره‌ای یعنی پیش از معرفی محصول، با سوال درست نیاز مشتری را بفهمی. یکی از معروف‌ترین روش‌های آن بر پایه مشاهده ۳۵ هزار گفتگوی فروش میان شرکت‌ها ساخته شده است. این مهارت با تمرین و همراهی یک فروشنده باتجربه بیشتر از هر دوره‌ای رشد می‌کند.

گزارش‌های معتبر حقوق مهندس فروش را جدا نکرده‌اند؛ گروه کارشناسان فروش نزدیک‌ترین گروه است. میانه حقوق دریافتی خالص این گروه در سطح کارشناس در تهران در پایان ۱۴۰۴، ۲۹ میلیون تومان در ماه بود و نیمه میانی بین ۲۲ تا ۳۶ میلیون. کارشناس ارشد فروش میانه ۴۰ میلیون می‌گرفت. همین کارشناسان برای ۱۴۰۵ ۳۹ میلیون درخواست کرده بودند.

آگهی‌های فروش فنی بالاتر بودند: ۱۴۳ آگهی بازه حقوق داشتند و میانه آن‌ها ۳۵ تا ۵۰ میلیون تومان بود؛ مهندس فروش ۳۵ تا ۴۵، کارشناس فروش تجهیزات ۳۰ تا ۴۸ و مدیران ۵۰ تا ۸۵ میلیون. این عددها اغلب بدون پورسانت است؛ در کارهایی که پورسانت دارند، درآمد واقعی به فروش ماه بستگی دارد.

از کارشناس تا مدیر فروش

مسیر رایج این است: چند سال کار فنی یا پشتیبانی روی یک نوع محصول، بعد کارشناس فروش یا مهندس فروش، و پس از آن مسئولیت یک منطقه، یک گروه از مشتری‌های بزرگ یا یک خط محصول، و در پایان مدیر فروش. فاصله ۳۵ تا ۴۵ میلیون مهندس فروش تا ۵۰ تا ۸۵ میلیون مدیران در آگهی‌ها نشان می‌دهد این پله‌ها چقدر ارزش دارند. کسی که انگلیسی خوب بداند، می‌تواند نماینده فروش برندهای خارجی شود؛ ۳۸ آگهی زبان انگلیسی خواسته بودند.