توسعه کسب و کار چیست؟ فرقش با فروش، شغل‌ها، رشته و درآمد

رایج‌ترین تعریف، که ویکی‌پدیای انگلیسی از مقاله‌ای در فوربس نقل می‌کند، این است: توسعه کسب و کار یعنی ساختن ارزش بلندمدت برای سازمان از مشتری‌ها، بازارها و رابطه‌ها. تعریف دانشگاهی دقیق‌تری هم هست که دانشنامه مدیریت استراتژیک پالگریو آن را پذیرفته: آماده کردن تحلیلی فرصت‌های رشد و پشتیبانی و پیگیری اجرای آن‌ها، بدون تصمیم‌گیری درباره خود استراتژی. ویکی‌پدیای فارسی مقاله‌ای با این عنوان ندارد.

ابزار اصلی کسی که در این کار است، مدل کسب‌وکار است که جواب می‌دهد «چطور پول درمی‌آوریم» و طرح کسب‌وکار که نقشه اجرای آن است. او با بخش‌های تحقیق و توسعه، تولید، بازاریابی و فروش کار می‌کند تا فرصت تازه به درآمد برسد.

چهار راه رایج توسعه کسب و کار

• بازار تازه: رفتن به شهر، کشور یا گروه مشتری تازه؛ صادرات هم از همین نوع است.
• کانال فروش تازه: نمایندگی، پخش، فروشگاه اینترنتی یا فروش سازمانی.
• مشارکت: همکاری با شرکتی که محصول یا مشتری مکمل دارد.
• محصول یا مدل درآمد تازه: مثل اشتراک، خدمات پس از فروش یا بسته‌های تازه.

در آگهی‌های ایران این مرز خیلی کم‌رنگ است: ۳۰۵ آگهی از ۶۳۵ آگهی فروش یا بازاریابی را هم در عنوانشان داشتند، مثل «کارشناس توسعه بازار و فروش». ویکی‌پدیای انگلیسی هم می‌گوید کارهای توسعه کسب و کار در صنعت‌ها و کشورهای مختلف به دست بازاریاب‌ها، مدیران حساب کلیدی و فروشندگان انجام می‌شود و تعریف یکسانی ندارد. پایگاه O*NET آمریکا هم عنوان مدیر توسعه کسب و کار را زیر مدیران بازاریابی می‌گذارد. پس پیش از قبول یک پیشنهاد کار، متن آگهی را بخوان: آیا هدف فروش ماهانه است یا ساختن بازار تازه؟

کارفرماها بیشتر تولیدی و صنعتی (۱۰۶ آگهی)، بازرگانی (۷۲)، فناوری اطلاعات (۶۸) و تجارت الکترونیک (۶۸) بودند. ۴۲۵ آگهی در تهران، ۳۷ آگهی در مشهد و ۲۷ آگهی در اصفهان بود. ۴۶۵ آگهی شرط جنسیت نداشتند؛ این شغل از نظر جنسیت از بیشتر شغل‌های فروش بازتر است.

در متن آگهی‌ها ۴۵۴ آگهی مذاکره، ۲۴۲ آگهی قرارداد، ۱۵۲ آگهی نرم‌افزار CRM، ۱۴۱ آگهی زبان انگلیسی و ۸۳ آگهی سفر یا ماموریت را نام برده بودند. ۱۴۱ آگهی از پورسانت گفته بودند، یعنی بخشی از درآمد به نتیجه بستگی دارد؛ ۶۴ آگهی نمایندگی یا پخش و ۴۲ آگهی زبان عربی، روسی، چینی یا ترکی خواسته بودند.

پخش مویرگی

در کالاهای مصرفی، رساندن محصول به هر مغازه کوچک با ویزیتور و ماشین پخش را پخش مویرگی می‌گویند. شرکت‌های پخش یا مستقل‌اند و کالای چند برند را پخش می‌کنند، یا مال هلدینگ یک تولیدکننده‌اند؛ بعضی محلی‌اند، بعضی شهری و بعضی سراسری. مدیر کانال فروش تصمیم می‌گیرد محصول از کدام پخش‌کننده و با چه شرطی به بازار برسد.

مشارکت با پلتفرم‌ها

نمونه‌های تازه زیادند: اسنپ‌فود در شهریور ۱۴۰۴ با اتحادیه قنادان تفاهم‌نامه‌ای برای بیش از ۶۰ شهر امضا کرد و اسنپ‌مارکت در مهر ۱۴۰۵ به فروشگاه‌های محلی نمایندگی داد و در مرحله اول ۳۰ فروشگاه را اضافه کرد. این نوع همکاری، که هر دو طرف مشتری تازه می‌گیرند، همان کار مشارکت‌های تجاری است.

صادرات

معاون سازمان توسعه تجارت در مهر ۱۴۰۴ گفت مشوق‌های صادراتی آن سال در ۱۲ حوزه، از جمله حضور در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی، داده می‌شود و حدود ۶۵ درصد صادرات کشور مواد خام و نیمه‌خام است. یعنی برای کسی که بتواند بازار خارجی برای کالای ساخته‌شده پیدا کند، جای کار هست؛ ۷۰ آگهی صادرات و بازرگانی خارجی هم همین را نشان می‌دهد.

بر پایه گزارش‌های معتبر حقوق، میانه دریافتی ماهانه کارشناسان استراتژی و توسعه کسب‌وکار در تهران در پایان ۱۴۰۴ حدود ۳۳ میلیون تومان بوده و نیمی از آن‌ها ۲۴ تا ۴۰ میلیون گرفته‌اند.

۲۸۸ آگهی از ۶۳۵ آگهی عدد نوشته بودند و میانه بازه آن‌ها ۳۵ تا ۵۰ میلیون تومان بود: کارشناس ۳۰ تا ۴۶ میلیون، صادرات ۴۷٫۵ تا ۶۰ میلیون و مدیر ۶۰ تا ۱۰۰ میلیون. در بسیاری از آگهی‌ها پورسانت هم هست، پس درآمد واقعی می‌تواند از این عددها بیشتر یا کمتر باشد.

هزینه‌ها سقف شهریه آموزشگاه‌های آزاد تهران در ۱۴۰۵ برای کلاس حضوری است. استانداردی با نام توسعه کسب و کار یا نمایندگی در فهرست فنی و حرفه‌ای نیست. ۵۹ آگهی MBA یا کارشناسی ارشد خواسته بودند؛ بیشتر آگهی‌ها سابقه فروش، مذاکره و شناخت صنعت را از مدرک مهم‌تر می‌دانستند.