کارشناس فروش تجهیزات پزشکی: چه می‌فروشد، چه رشته‌ای می‌خواهد و چقدر درآمد دارد

فنی و حرفه‌ای استانداردی با نام فروش تجهیزات پزشکی ندارد. نزدیک‌ترین استاندارد، مهندس فروش است: ۱۹۵ ساعت با شهریه حضوری حدود ۷۳٫۷ میلیون تومان در آموزشگاه‌های آزاد تهران در ۱۴۰۵. دوره‌های کوتاه فروش تجهیزات پزشکی را آموزشگاه‌های خصوصی برگزار می‌کنند و مدرک آن‌ها جای سابقه را نمی‌گیرد؛ در آگهی‌های این شغل گواهی دوره شرط استخدام نبود.

برای دانش محصول، دوره مسئول فنی تجهیزات پزشکی که اداره کل تجهیزات پزشکی برگزار می‌کند هم مفید است: دوره توزیع‌کننده‌ها ۴۰ ساعت آنلاین با ۶۰ سوال آزمون است و شهریه آن از آبان تا اسفند ۱۴۰۴ حدود ۱٫۲۸ میلیون تومان بود. این دوره برای فروشنده الزامی نیست، ولی زبان ثبت کالا و کد IRC را یاد می‌دهد.

کارشناس فروش تجهیزات پزشکی کارمند یک شرکت واردکننده، تولیدکننده یا پخش‌کننده است که دستگاه و ملزومات پزشکی را به بیمارستان، کلینیک، آزمایشگاه، مطب دندانپزشکی و فروشگاه‌های تجهیزات پزشکی می‌فروشد. مشتری او یک نفر نیست. در یک بیمارستان، پزشک یا سرپرستار نیاز را می‌گوید، واحد تجهیزات پزشکی مشخصات فنی را بررسی می‌کند و واحد خرید و امور مالی درباره قیمت و پرداخت تصمیم می‌گیرند. فروشنده باید با هر سه گروه زبان مشترک پیدا کند.

روز کاری او ترکیبی از تماس و پیگیری، سر زدن به مراکز درمانی، فرستادن پیش‌فاکتور و برگه فنی، شرکت در استعلام‌ها و هماهنگی تحویل و نصب با تیم فنی شرکت است. در دستگاه‌های گران، یک فروش ممکن است چند ماه طول بکشد. در ملزومات مصرفی سفارش هر ماه تکرار می‌شود و کار اصلی نگه داشتن مشتری و رساندن به‌موقع کالاست.

فرق کارشناس فروش با نماینده علمی چیست؟

نماینده علمی بیشتر اطلاعات علمی محصول را به پزشک می‌دهد و معمولا خودش قرارداد نمی‌بندد. کارشناس فروش مسئول عدد فروش است: قیمت می‌دهد، درباره تخفیف و شرایط پرداخت مذاکره می‌کند و سفارش را تا فاکتور و تحویل جلو می‌برد. در شرکت‌های کوچک گاهی یک نفر هر دو کار را انجام می‌دهد.

کنار فروشنده دو نقش دیگر هم هست. مسئول فنی را آیین‌نامه تجهیزات پزشکی برای هر شرکت واردکننده و پخش‌کننده لازم دانسته است و کارشناس اپلیکیشن کار با دستگاه را به کادر درمان یاد می‌دهد. این‌ها شغل‌های جدایی هستند، ولی فروشنده هر روز با آن‌ها هماهنگ است.

سقف سن در ۲۲۲ آگهی، یعنی ۶۷٪، آمده بود. رایج‌ترین سقف ۳۵ سال بود (۷۵ آگهی) و بعد ۴۰ سال (۵۷ آگهی). ۱۷۰ آگهی، یعنی ۵۱٪، کار با اکسل را شرط کرده بودند و ۷۸ آگهی در متن از CRM یا گزارش روزانه فروش نوشته بودند. زبان انگلیسی در ۶۹ آگهی (۲۱٪) خواسته شده بود.

۱۱۲ آگهی تعداد سال سابقه را در متن آورده بودند و ۹۵ آگهی از آن‌ها یک تا سه سال سابقه فروش می‌خواستند؛ دو سال رایج‌ترین عدد بود. با این حال چند آگهی صریحا از فارغ‌التحصیل تازه یا دانشجوی سال آخر علوم آزمایشگاهی و مهندسی پزشکی دعوت کرده بودند و آموزش محصول را خود شرکت می‌داد. خودروی شخصی فقط در ۲۷ آگهی (۸٪) آمده بود و بیشتر به شکل ترجیح، نه شرط. ۴۴ آگهی از ماموریت یا سفر به شهرهای دیگر نوشته بودند.

۱۱۷ آگهی از این ۳۳۲ آگهی عنوان ویزیتور یا بازاریاب داشتند؛ یعنی کار میدانی سر زدن به مطب، آزمایشگاه و فروشگاه. ۳۸ آگهی هم پاره‌وقت را پذیرفته بودند که ۱۲ آگهی از آن‌ها فقط پاره‌وقت بود. ۲۱ آگهی دیگر برای مدیر یا سرپرست فروش همین صنعت بود که در این شمارش نیامده است.

بیمارستان دولتی و دانشگاه علوم پزشکی هر خرید را بسته به مبلغ آن انجام می‌دهند. قانون برگزاری مناقصات خریدها را سه دسته کرده و هیئت وزیران هر سال سقف هر دسته را اعلام می‌کند. در ۱۴۰۵ سقف معامله کوچک ۴۲۳ میلیون تومان و سقف معامله متوسط ۴٫۲۳ میلیارد تومان است. خرید بالاتر از این عدد معامله بزرگ است و مناقصه می‌خواهد. این دو سقف در ۱۴۰۴ به ترتیب ۲۸۵ میلیون و ۲٫۸۵ میلیارد تومان بود.

• معامله کوچک: مسئول خرید از چند فروشنده قیمت می‌گیرد و با فاکتور می‌خرد. فروشنده‌ای که زودتر پیش‌فاکتور درست و کامل بفرستد شانس بیشتری دارد.
• معامله متوسط: دست‌کم سه استعلام کتبی گرفته می‌شود. قیمت شما روی کاغذ کنار دو رقیب دیگر قرار می‌گیرد و برگه فنی ناقص یعنی حذف شدن.
• معامله بزرگ: مناقصه با سه پاکت برگزار می‌شود: پاکت الف تضمین شرکت در مناقصه، پاکت ب مدارک فنی و پاکت ج قیمت. در مناقصه داخلی از آگهی تا آخرین روز تحویل پاکت‌ها دست‌کم ۱۰ روز فاصله است و اعتراض به نتیجه تا ۱۵ روز کاری پذیرفته می‌شود.

کارشناس فروش معمولا اسناد مناقصه را خودش امضا نمی‌کند، ولی باید زمان‌بندی را بداند، برگه فنی دستگاه را با شرط‌های اسناد تطبیق بدهد و قیمت نهایی را با مدیرش ببندد. در شرکت‌های بزرگ‌تر کارشناس مناقصه جداگانه هم هست.

کد IRC پیش از هر خرید بررسی می‌شود

آیین‌نامه فعالیت در حوزه تجهیزات پزشکی، ویرایش سوم مصوب دی ۱۳۹۷، مراکز درمانی را موظف کرده پیش از خرید، کد IRC کالا و مجوز فروشنده را در سامانه اداره کل تجهیزات پزشکی بررسی کنند. کالایی که کد معتبر ندارد، هر قدر هم ارزان باشد، خریده نمی‌شود. در ۱۴۰۳ حدود ۷۰ هزار کد IRC برای کالای تولید داخل و ۴۳۵ هزار کد برای کالای وارداتی ثبت شده بود.

حقوق دریافتی یعنی پولی که این گروه در پایان ۱۴۰۴ واقعا گرفته‌اند، شامل ثابت و پورسانت. میانه دریافتی کارشناس فروش در تهران ۲۹ میلیون تومان در ماه بود و نیمی از آن‌ها بین ۲۲ تا ۳۶ میلیون می‌گرفتند. ۱۰٪ پایین کمتر از ۱۷ میلیون و ۱۰٪ بالا بیشتر از ۵۵ میلیون تومان دریافت می‌کردند. در شهرهای بزرگ میانه ۲۶ میلیون بود. همین گروه برای ۱۴۰۵ میانه ۳۹ میلیون تومان درخواست کرده بود.

با تجربه، عدد بالا می‌رود: میانه دریافتی کارشناس ارشد فروش در تهران ۴۰ میلیون و مدیر فروش ۶۵ میلیون تومان بود. ۱۰٪ بالای مدیران بیش از ۱۱۶ میلیون تومان دریافت می‌کردند.

آگهی‌های تجهیزات پزشکی چقدر پیشنهاد می‌دهند؟

۲۰۳ آگهی از ۳۳۲ آگهی، یعنی ۶۱٪، عدد حقوق را نوشته بودند. میانه کف بازه‌ها ۳۰ و میانه سقف آن‌ها ۴۵ میلیون تومان در ماه بود. در ۱۲۲ آگهی استان تهران بازه میانه ۳۰ تا ۵۰ میلیون و در ۸۱ آگهی استان‌های دیگر ۲۵ تا ۴۰ میلیون تومان بود. این عدد معمولا حقوق ثابت به اضافه برآورد شرکت از پورسانت است و در ماه‌های کم‌فروش پایین‌تر می‌آید.

پورسانت چطور حساب می‌شود؟

۲۴۷ آگهی پورسانت و ۱۷۰ آگهی پاداش را در مزایا آورده بودند و ۴۷ آگهی از هدف یا تارگت فروش نوشته بودند. شکل رایج، درصدی از مبلغ فاکتور یا پاداش رسیدن به هدف ماهانه است. پیش از امضای قرارداد بپرسید پورسانت بر پایه فاکتور حساب می‌شود یا پولی که واقعا وصول شده؛ در فروش به بیمارستان‌ها پرداخت گاهی چند ماه دیر می‌رسد و این فرق در درآمد ماهانه دیده می‌شود.

درآمد فروش تجهیزات پزشکی برای صاحب فروشگاه

بخشی از کسانی که درآمد فروش تجهیزات پزشکی را جست‌وجو می‌کنند به باز کردن فروشگاه فکر می‌کنند. این صفحه درباره کارمند فروش است و عددی برای سود فروشگاه ندارد. فقط بدانید آیین‌نامه تجهیزات پزشکی هر واحد عرضه‌کننده را هم موظف به معرفی مسئول فنی کرده است، پس فروشگاه علاوه بر جواز کسب به یک مسئول فنی دارای صلاحیت نیاز دارد.