بازاریاب بیمه: کار روزانه، کارمزد و درآمد، و راه نماینده شدن

در فهرست شهریه ۱۴۰۵ آموزشگاه‌های آزاد فنی و حرفه‌ای تهران دو استاندارد مستقیم برای این شغل هست. استاندارد «بازار یاب بیمه» ۹۰ ساعت است و سقف شهریه حضوری آن حدود ۳۰٫۸ میلیون تومان، و نسخه مجازی حدود ۲۴٫۶ میلیون. استاندارد «نماینده فروش بیمه» ۶۸ ساعت است با سقف حدود ۲۳٫۶ میلیون تومان حضوری و ۱۸٫۹ میلیون مجازی. هیچ‌کدام از این گواهی‌ها پروانه نمایندگی نیست و هیچ آگهی‌ای هم آن‌ها را شرط نکرده بود. برخی دفترها و سامانه‌ها هم آموزش اولیه را خودشان می‌دهند؛ ۳۸ آگهی از آموزش حرف زده بودند.

برای کارمند فروش در دفتر نمایندگی، ماده ۱۴ آیین‌نامه ۷۵ دست‌کم دیپلم، دوره‌ای به تشخیص شرکت بیمه و گواهی صلاحیت عکس‌دار می‌خواهد. پله آخر، پروانه نمایندگی است: آیین‌نامه ۷۵ برای کسی که سابقه کار بیمه‌ای ندارد دوره آموزشی دست‌کم ۱۲۰ ساعته، قبولی در آزمون نمایندگی بیمه مرکزی و ۱۵ روز اداری کارآموزی می‌خواهد و پروانه ۳ ساله و قابل تمدید است. مدت سابقه لازم به مدرک تحصیلی بستگی دارد و جزئیاتش در صفحه گروه بیمه آمده است. سالی که به عنوان کارشناس فروش در یک دفتر می‌گذرانی، به ساختن سابقه بیمه‌ای کمک می‌کند. اینکه چه سابقه‌ای پذیرفته شود را شرکت بیمه و بیمه مرکزی تشخیص می‌دهند، پس سابقه‌ای که با قرارداد و بیمه تامین اجتماعی ثبت شده باشد، راحت‌تر اثبات می‌شود.

دو شرط دیگر آیین‌نامه را هم از اول بدان. طبق ماده ۹، نماینده حقیقی نمی‌تواند هم‌زمان در وزارتخانه‌ها، شرکت‌های دولتی و نهادهایی که از بودجه عمومی استفاده می‌کنند شاغل باشد. طبق ماده ۱۳ هم شغل نماینده حقیقی باید فقط خدمات بیمه‌ای در محدوده قرارداد باشد؛ تنها سمت آموزشی در دانشگاه‌ها استثناست. پس کسی که کارمند دولت است می‌تواند بازاریابی را امتحان کند، ولی برای نماینده شدن باید یکی را انتخاب کند.

بازاریاب بیمه حلقه اول فروش بیمه است. او مشتری را پیدا می‌کند، نیازش را می‌پرسد، بیمه‌نامه مناسب را معرفی می‌کند و مدارک را به دفتری می‌دهد که حق صدور دارد. بیمه‌نامه به نام و کد آن دفتر صادر می‌شود و بازاریاب از کارمزدی که شرکت بیمه به آن دفتر می‌دهد سهم می‌گیرد. پس بازاریاب نه کارمند شرکت بیمه است و نه پروانه بیمه مرکزی را دارد.

اسم بازاریاب در خود آیین‌نامه نمایندگی هم آمده است. آیین‌نامه ۷۵ شورای عالی بیمه، مصوب ۶ شهریور ۱۳۹۱، در ماده ۱۵ می‌گوید پولی که مشتری به نماینده، کارمند یا بازاریاب او می‌دهد، در حکم پرداخت به خود شرکت بیمه است و نماینده باید در برابر آن رسید کددار بدهد. در ماده ۱۶ هم مسئولیت خسارتی که از کوتاهی نماینده، کارکنان یا بازاریابان او پیش بیاید، به صورت تضامنی با شرکت بیمه و نماینده است. یعنی بازاریاب زیر چتر یک نماینده کار می‌کند و نماینده پاسخگوی کار اوست.

کارشناس فروش بیمه چیست؟

کارشناس فروش بیمه همان کار فروش را انجام می‌دهد، ولی به عنوان کارمند. او در دفتر یک نمایندگی، یک کارگزاری یا یک سامانه آنلاین فروش بیمه استخدام می‌شود، ساعت کاری مشخص دارد و معمولا حقوق ثابت به اضافه پورسانت می‌گیرد. آیین‌نامه ۷۵ در ماده ۱۴ کارکنان نماینده را که فروش یا صدور انجام می‌دهند «متصدی نمایندگی» می‌نامد و برای آن‌ها شرط می‌گذارد: دست‌کم دیپلم، گذراندن دوره‌ای که شرکت بیمه لازم بداند، و گواهی صلاحیت عکس‌دار که باید در معرض دید مراجعان باشد.

نماینده بیمه کجای این تصویر است؟

نماینده بیمه کسی است که با یک شرکت بیمه قرارداد مستقیم دارد، آزمون بیمه مرکزی را گذرانده و پروانه سه‌ساله گرفته است. او حق صدور بیمه‌نامه دارد، کد اختصاصی دارد و در مدت قرارداد نمی‌تواند نماینده شرکت بیمه دیگری شود. بازاریاب و کارشناس فروش در واقع برای نماینده یا کارگزار کار می‌کنند. خیلی از نماینده‌های امروز هم کارشان را از همین دو صندلی شروع کرده‌اند، چون سابقه کار بیمه‌ای یکی از شرط‌های گرفتن پروانه است.

پنج جستجو در این سایت، یعنی فروش بیمه، بازاریاب بیمه، نماینده بیمه، مشاور بیمه و کارشناس بیمه، روی هم ۴٬۰۷۳ آگهی برگرداند که بیشترشان ربطی به بیمه نداشتند. آگهی‌هایی که عنوانشان فروش، بازاریابی یا مشاوره بود و آگهی‌دهنده‌شان شرکت، نمایندگی یا کارگزاری بیمه، یکی‌یکی خوانده شدند و ۱۸۰ آگهی ماند. کار حسابداری، برنامه‌نویسی، جذب نیرو و کنترل کیفیت کنار گذاشته شد. کارشناس صدور و خسارت هم شمرده نشدند، چون صفحه خودشان را دارند.

این ۱۸۰ آگهی شش جور کار بودند: ۵۸ آگهی کارشناس فروش در دفتر، ۴۷ آگهی فروش میدانی و حضوری، ۲۴ آگهی فروش تلفنی، ۲۱ آگهی سرپرست و مدیر فروش، ۱۶ آگهی کار اداری فروش و تمدید بیمه‌نامه و ۱۴ آگهی فروش سازمانی و توسعه بازار. یک نکته مهم: ۶۵ آگهی، یعنی بیش از یک‌سوم، از یک کارگزاری آنلاین بیمه بود که برای شهرهای مختلف یک آگهی تکراری فروش میدانی گذاشته بود. روی هم ۸۴ آگهی از کارگزاری‌ها و سامانه‌های آنلاین فروش بیمه بود و ۶۴ آگهی از دفترهای نمایندگی.

۸۵ آگهی در استان تهران بود و ۷۵ تای آن‌ها در خود شهر تهران. بعد از آن خراسان رضوی، فارس و اصفهان هر کدام ۱۱ آگهی داشتند و قم ۹ آگهی. آگهی‌ها روی هم در ۴۵ شهر بودند. ۹۹ آگهی تمام‌وقت بودند، ۵۵ آگهی هر دو حالت را پذیرفته بودند و ۱۹ آگهی پاره‌وقت بودند. ۲۶ آگهی دورکاری را ممکن دانسته بودند که بیشترشان فروش تلفنی بودند. ۴۶ آگهی کارت پایان خدمت خواسته بودند.

سطح کار در ۱۳۱ آگهی کارشناس بود، در ۲۳ آگهی کارمند، در ۱۸ آگهی کارشناس ارشد و در ۸ آگهی مدیر. هیچ آگهی‌ای سابقه را در قسمت شرط‌ها پر نکرده بود و فقط ۱۸ آگهی مدرک دانشگاهی را نام برده بودند. نرم‌افزاری که بیش از همه خواسته شده بود اکسل بود، در ۶۴ آگهی؛ ۲۱ آگهی هم از کار با سامانه مدیریت مشتری یا CRM حرف زده بودند. ۵۳ آگهی در متن نوشته بودند که بیمه تامین اجتماعی می‌دهند.

آگهی‌های تهران در یک سایت آگهی محلی

در یک سایت بزرگ آگهی محلی، سه جستجوی بازاریاب بیمه، نماینده بیمه و فروش بیمه در شهر تهران، در همان روز ۴۶۰ آگهی برگرداند. از این‌ها ۲۹ آگهی واقعا فروش بیمه بود. ۱۵ آگهی شیوه پرداخت را «پورسانتی یا درصدی» زده بودند، یعنی حقوق ثابت نداشتند، و ۱۰ آگهی ماهانه. ۱۳ آگهی نوشته بودند بیمه نمی‌دهند و ۱۱ آگهی نوشته بودند می‌دهند. تصویر این دو سایت با هم فرق دارد: در سایت کاریابی بیشتر آگهی‌ها کار کارمندی با حقوق ثابت است و در سایت آگهی محلی بیشتر همکاری پورسانتی.

در فروش بیمه دو کلمه زیاد شنیده می‌شود. «کارمزد» پولی است که شرکت بیمه بابت هر بیمه‌نامه به نماینده یا کارگزار می‌دهد و درصدی از حق بیمه است. «پورسانت» در آگهی‌ها معمولا سهمی است که نماینده یا کارگزار از همین کارمزد به بازاریاب یا کارمند فروش خودش می‌دهد. قانون فقط درباره اولی حرف می‌زند؛ دومی قرار خصوصی تو با دفتری است که برایش کار می‌کنی.

قاعده‌های رسمی، با تاریخ

• آیین‌نامه کارمزد نمایندگی و کارگزاری رسمی بیمه: شورای عالی بیمه آن را در ۱۴ تیر ۱۴۰۰ با ۱۵ ماده و ۶ تبصره تصویب کرد و در شهریور ۱۴۰۰ به شرکت‌ها ابلاغ شد. این آیین‌نامه سقف کارمزد قابل پرداخت در بیمه‌های غیرزندگی را برای هر رشته به صورت درصدی از حق بیمه تعیین می‌کند.
• بیمه شخص ثالث: در آیین‌نامه تعیین سقف حق بیمه شخص ثالث که در ۱۳۹۶ تصویب شد، هزینه کارمزد فروش و صدور که در حساب حق بیمه می‌آید، حداکثر ۶ درصد حق بیمه صادرشده است. برای همین فروش ثالث کارمزد کمی دارد و درآمدش از تعداد زیاد می‌آید.
• قرارداد نمایندگی: طبق ماده ۱۱ آیین‌نامه ۷۵، شرکت بیمه باید میزان کارمزد و نحوه پرداخت آن را به تفکیک رشته، و حکم آن در فسخ یا ابطال بیمه‌نامه، در قرارداد نماینده بنویسد.
• سهم از سود: طبق ماده ۱۸ همان آیین‌نامه، شرکت می‌تواند نماینده را در سود پرتفوی او، در همه رشته‌ها به جز بیمه عمر، شریک کند؛ ولی این سود نباید از ۱۵ درصد کل کارمزد همان نماینده در آن سال بیشتر شود.
• مشتری مستقیم شرکت: بندی که در ۶ دی ۱۴۰۰ به ماده ۱۱ اضافه شد، به شرکت بیمه اجازه نمی‌دهد مشتری‌ای را که خودش مستقیم جذب کرده، به یک نماینده بدهد تا کارمزد بگیرد.

جدول درصدهای آیین‌نامه ۱۴۰۰ را برای هر رشته پیدا نکردیم و برای همین عددی از آن نمی‌نویسیم. آنچه برای بازاریاب مهم است این است که سهم او از دل همین کارمزد درمی‌آید. در آگهی‌های آبان ۱۴۰۵ یک نمایندگی تهران از «پورسانت ۸۰ درصدی» حرف زده بود، یعنی ۸۰ درصد کارمزد هر قرارداد به بازاریاب برسد و بقیه برای صدور و پشتیبانی بماند. چنین عددی قرار همان دفتر است، نه قاعده عمومی.

اگر بیمه‌نامه‌ای که فروخته‌ای فسخ یا ابطال شود، کارمزد آن هم ممکن است برگردد؛ حکمش در قرارداد نماینده آمده است. پس پیش از شروع، بپرس اگر مشتری بیمه‌نامه را پس داد، با سهم تو چه می‌شود.

گزارش‌های معتبر حقوق گروه جدایی برای فروش بیمه ندارند. نزدیک‌ترین گروه، کارشناسان فروش است که همین کار را در صنعت‌های دیگر انجام می‌دهند: پیدا کردن مشتری، مذاکره، بستن قرارداد و پیگیری. برای کارشناس فروش بیمه که حقوق ثابت می‌گیرد، این گروه مقایسه درستی است. میانه دریافتی خالص این گروه در تهران در پایان ۱۴۰۴ حدود ۲۹ میلیون تومان در ماه بود و نیمی از شاغلان بین ۲۲ تا ۳۶ میلیون می‌گرفتند. همین گروه برای ۱۴۰۵ میانه ۳۹ میلیون درخواست کرده است؛ این عدد در شهرهای بزرگ ۳۵ و در شهرهای کوچک ۳۴ میلیون است، در حالی که دریافتی آن‌ها ۲۶ و ۲۵ میلیون بود. کارشناس ارشد فروش در تهران میانه ۴۰ میلیون گرفته و ۵۵ میلیون درخواست کرده است.

آگهی‌های خود فروش بیمه هم عدد نزدیکی می‌دهند. از ۱۸۰ آگهی، ۱۰۶ آگهی بازه حقوق داشتند. در ۱۰۰ آگهی غیرمدیر، میانه کف بازه ۲۲ و میانه سقف آن ۴۰ میلیون بود و وسط بازه‌ها میانه حدود ۳۳ میلیون داشت؛ نیمی از آگهی‌ها بین ۲۵ تا ۳۵ میلیون پیشنهاد داده بودند. آگهی‌های شهر تهران با ۲۸ آگهی میانه حدود ۳۵ میلیون داشتند و شهرهای دیگر با ۷۲ آگهی حدود ۳۰ میلیون. ۶ آگهی سرپرست و مدیر فروش میانه حدود ۵۰ میلیون پیشنهاد داده بودند. اگر آگهی‌های آن کارگزاری آنلاین را کنار بگذاری، ۶۷ آگهی باقی می‌ماند با میانه حدود ۲۷ میلیون. این عددها پیشنهاد کارفرماست، نه دریافتی واقعی، و بیشترشان پورسانت را جدا حساب می‌کنند.

درآمد بازاریاب بیمه که فقط پورسانت می‌گیرد

برای بازاریابی که حقوق ثابت ندارد، عدد قابل اتکایی وجود ندارد و ما هم عدد نمی‌آوریم. درآمد او حاصل ضرب سه چیز است: چند بیمه‌نامه می‌فروشد، حق بیمه هر کدام چقدر است و چند درصد کارمزد به او می‌رسد. فروش ده بیمه‌نامه ثالث با سقف کارمزد ۶ درصدی، درآمدی کمتر از فروش یک بیمه آتش‌سوزی کارخانه یا یک بیمه درمان گروهی می‌سازد. سامانه‌های فروش آنلاین در صفحه‌های خودشان ماشین‌حساب درآمد می‌گذارند که با فرض صدها فروش در ماه عددهای بزرگی نشان می‌دهد؛ این عددها فرض‌اند، نه میانگین درآمد بازاریاب‌ها.

آنچه درآمد را در این کار بالا می‌برد، از آگهی‌ها و قاعده‌ها روشن است: رشته‌هایی که حق بیمه بزرگ‌تری دارند، مثل بیمه‌های مسئولیت، آتش‌سوزی و بیمه‌های گروهی شرکت‌ها؛ تمدید سالانه مشتری‌های قبلی که هر سال دوباره کارمزد می‌سازد؛ رسیدن به سرپرستی تیم فروش که از فروش بقیه هم سهم می‌دهد؛ و در نهایت گرفتن پروانه نمایندگی که کل کارمزد را به خودت می‌رساند.

پرتفوی نماینده یعنی همه بیمه‌نامه‌هایی که از طرف او یا به پیشنهاد او صادر شده‌اند. این تعریف را خود آیین‌نامه ۷۵ در تبصره بند ۷ ماده ۱۱ آورده است. پرتفوی فقط فهرست مشتری‌ها نیست؛ مجموع حق بیمه‌ای است که این مشتری‌ها هر سال می‌پردازند و ترکیب رشته‌هایشان، مثلا چند درصد ثالث و بدنه است و چند درصد درمان یا عمر.

پرتفوی دو جور ارزش دارد. اول، درآمد تکراری: بیمه ثالث و بدنه و بیشتر بیمه‌های غیرزندگی یک‌ساله‌اند و اگر مشتری راضی باشد، سال بعد دوباره از همان نماینده تمدید می‌کند. بیمه عمر چندساله است و حق بیمه‌اش سال‌ها ادامه دارد. دوم، ارزش مالی: طبق همان بند، اگر نماینده فوت کند یا با توافق کارش را متوقف کند، شرکت بیمه باید ارزش پرتفوی او را بپردازد یا با انتقالش به نماینده دیگر همان شرکت موافقت کند. نحوه محاسبه این ارزش در قرارداد نمایندگی نوشته می‌شود.

پرتفوی برای بازاریاب چه معنایی دارد؟

بیمه‌نامه‌هایی که بازاریاب می‌فروشد، به نام و کد دفتر بالادست صادر می‌شوند و از نظر قاعده، پرتفوی همان نماینده یا کارگزار حساب می‌شوند. اگر روزی از آن دفتر جدا شوی، معلوم نیست تمدید مشتری‌هایت با چه کسی است. برخی سامانه‌های فروش در صفحه خودشان می‌نویسند که با مشتری بازاریاب تماس نمی‌گیرند و تمدید را به خود او می‌سپارند؛ برخی دفترها هم برعکس، تمدید را خودشان انجام می‌دهند. این نکته را پیش از شروع، صریح بپرس و اگر می‌شود در قرار کتبی بنویس، چون همین تمدیدها بعدها پایه پرتفوی تو در نمایندگی خودت می‌شوند.