چگونه استارتاپ بزنیم: قدم‌ها، هم‌بنیانگذار، سرمایه و قوانین ایران

سازمان فنی و حرفه‌ای استانداردی با نام «استارتاپ» ندارد، اما چند استاندارد آن به قدم‌های این صفحه نزدیک است. سقف شهریه‌ی حضوری آموزشگاه‌های آزاد تهران در ۱۴۰۵:

• راه اندازی کسب و کار نوآورانه: ۵۹ ساعت، حدود ۱۷٫۱ میلیون تومان
• مدلسازی فرآیند کسب و کار: ۳۰ ساعت، حدود ۷٫۸ میلیون تومان
• بازاریابی الکترونیکی: ۶۴ ساعت، حدود ۱۳٫۸ میلیون تومان
• مدیر کسب و کار الکترونیکی: ۱۳۰ ساعت، حدود ۴۹٫۱ میلیون تومان

بخش بزرگی از یادگیری این کار در برنامه‌های پیش‌شتاب‌دهی مرکزهای رشد و شتاب‌دهنده‌ها و رویدادهای ایده‌پردازی است که گاهی رایگان‌اند و گاهی در برابر سهم. اگر دنبال مدرک دانشگاهی هستید، کارآفرینی در کارشناسی ارشد گرایشی از رشته‌ی مدیریت است و زیرگرایش «فناوری» و «کسب‌وکار جدید» دارد. هیچ‌کدام از این دوره‌ها شرط جذب سرمایه نیست؛ سرمایه‌گذار به فروش و تیم نگاه می‌کند، نه به گواهی.

فرق استارتاپ با یک مغازه یا کارگاه در اندازه‌ی ایده نیست، در نوع رشد است. کافه‌ای که خوب کار کند، با شعبه‌ی دوم و سوم بزرگ می‌شود و هر شعبه دوباره اجاره، کارکنان و سرمایه می‌خواهد. استارتاپ دنبال محصولی است که بتوان آن را بدون بالا رفتن هم‌اندازه‌ی هزینه به مشتری‌های بیشتری فروخت؛ مثل یک نرم‌افزار، یک بازار آنلاین یا یک دستگاه که در کارخانه‌ی دیگری ساخته می‌شود. به همین دلیل استارتاپ‌ها اغلب سال‌های اول زیان می‌دهند و با پول سرمایه‌گذار جلو می‌روند.

کار بنیانگذار در هر مرحله عوض می‌شود

• پیش از محصول: گفتگو با مشتری‌های احتمالی، نوشتن فرضیه‌ها، ساختن نمونه‌ی ساده و پیدا کردن هم‌بنیانگذار. در این مرحله بیشتر وقت بیرون از دفتر می‌گذرد.
• پس از اولین مشتری‌ها: فروش، پشتیبانی، اصلاح محصول، قیمت‌گذاری و استخدام چند نفر اول. بنیانگذار هنوز همه‌کاره است.
• در رشد: جذب سرمایه، ساختن تیم‌های جدا، تعیین شاخص‌ها و واگذاری کارهای روزمره. کار اصلی از ساختن محصول به ساختن سازمان می‌رسد.

در بیشتر تیم‌ها نقش‌ها تقسیم می‌شود: یک نفر مدیرعامل است و فروش، سرمایه‌گذار و قراردادها با اوست؛ یک نفر مدیر فنی است و محصول را می‌سازد؛ گاهی نفر سوم بازاریابی یا عملیات را بر عهده دارد. بنیانگذار لزوما برنامه‌نویس نیست، اما اگر محصول نرم‌افزاری است، یکی از بنیانگذاران باید بتواند آن را بسازد یا دست‌کم کیفیت ساختش را بسنجد.

بنیانگذار شدن مدرک و مجوز خاصی نمی‌خواهد. آنچه لازم است توان فروختن یک ایده به مشتری، هم‌تیمی و سرمایه‌گذار است، به‌علاوه‌ی تحمل چند سال درآمد نامطمئن.

استارتاپ‌ها معمولا پله‌پله پول می‌گیرند و هر پله سهم بنیانگذاران را کمتر می‌کند:

• پول خود بنیانگذاران: پس‌انداز، کار پاره‌وقت در کنار استارتاپ و گاهی کمک خانواده. سهم کسی کم نمی‌شود، اما ریسک کاملا با شماست.
• شتاب‌دهنده: چند ماه آموزش، مربی، فضای کار و مبلغی کوچک در برابر درصدی از سهم. ارزش اصلی آن آشنایی با سرمایه‌گذارها و بازخورد است.
• سرمایه‌گذار فرشته: فردی که با پول خودش در مراحل اول سرمایه می‌گذارد و معمولا کمتر از صندوق‌ها شرط می‌گذارد.
• صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر: وقتی محصول فروش منظم دارد و برای رشد پول بیشتری لازم است. شرط‌ها در سندی به نام برگه‌ی شرایط (Term Sheet) نوشته می‌شود.
• وام و ضمانت‌نامه: برای شرکت دانش‌بنیان صندوق‌های پژوهش و فناوری وام و ضمانت‌نامه می‌دهند. وام سهم شما را نمی‌گیرد، اما بازپرداخت دارد و برای شرکتی که فروش ندارد خطرناک است.

حساب ساده‌ی رقیق شدن سهم

اگر دو بنیانگذار هر کدام ۵۰ درصد شرکت را داشته باشند و شتاب‌دهنده‌ای ۱۰ درصد بگیرد، سهم هر کدام ۴۵ درصد می‌شود. اگر بعد سرمایه‌گذاری ۲۰ درصد بگیرد، هر کدام ۳۶ درصد دارند. این عددها مثال است، اما نشان می‌دهد چرا گرفتن پول بیش از نیاز هزینه دارد. این صفحه توصیه‌ی سرمایه‌گذاری یا حقوقی نیست؛ پیش از امضای هر برگه‌ی شرایط آن را با وکیل آشنا به قراردادهای سرمایه‌گذاری بخوانید.

در آگهی‌های یک سایت آگهی محلی در تهران، در آبان ۱۴۰۵، چند نفر برای ایده‌ی استارتاپی خود سرمایه‌گذار می‌خواستند و یکی «سود بسیار کلان» وعده می‌داد. سرمایه‌گذار جدی پیش از پول دادن عدد فروش، تیم و قرارداد می‌خواهد؛ وعده‌ی سود قطعی در کاری که هنوز فروش ندارد، نشانه‌ی کار حرفه‌ای نیست.

تمام شدن پول در بیشتر پرونده‌ها آخرین قدم بود. پیش از آن محصول مشتری کافی پیدا نکرده بود، یا هر فروش بیش از درآمدش هزینه داشت. همین بررسی نشان داد این ۴۳۱ استارتاپ روی هم ۱۷٫۵ میلیارد دلار سرمایه گرفته بودند؛ یعنی پول زیاد جای مشتری را نمی‌گیرد.

این داده از استارتاپ‌هایی است که سرمایه‌گذار خطرپذیر داشتند و بیشتر خارج از ایران‌اند. در ایران آمار رسمی تعطیلی استارتاپ‌ها منتشر نمی‌شود، اما همین دلیل‌ها را می‌شود پیش از شروع آزمایش کرد: آیا کسی برای محصول پول داده؟ آیا با هر فروش بیشتر، سود بیشتر می‌شود؟ و آیا با پول فعلی تا رسیدن به آن نقطه دوام می‌آورید؟

در ۱۴ آبان ۱۴۰۵، در یک سایت کاریابی ۲۲۴ آگهی فعال با جستجوی «استارتاپ» پیدا شد و متن ۲۱۰ آگهی واقعا این واژه را داشت. آنچه این آگهی‌ها نشان می‌دادند:

• بیشتر نقش‌ها فروش و رشد است: ۵۳ آگهی در فروش و بازاریابی، ۳۱ در دیجیتال مارکتینگ و ۲۴ در توسعه‌ی کسب‌وکار و استراتژی بود. برنامه‌نویسی با ۱۴ آگهی و مالی و حسابداری با ۱۲ آگهی بعد از آن‌ها بودند و ۷۶ آگهی در گروه‌های دیگر.
• تجربه‌ی استارتاپی خودش یک امتیاز است: ۵۴ آگهی صراحتا سابقه‌ی کار در استارتاپ یا تیم استارتاپی را خواسته بودند.
• تهران مرکز این بازار است: ۱۶۱ آگهی از ۲۱۰ در استان تهران بود و ۲۹ آگهی امکان دورکاری داشت.
• سهم به‌جای حقوق کم است: فقط ۷ آگهی سهم یا امکان سهام‌دار شدن را پیشنهاد کرده بودند و تنها یکی، برای هم‌بنیانگذار فنی، نوشته بود همکاری بر پایه‌ی درصدی از سهم است، نه حقوق ثابت.
• حقوق پیشنهادی: ۸۰ آگهی بازه‌ی حقوق داده بودند. میانه‌ی وسط این بازه‌ها ۵۰ میلیون تومان در ماه بود، از ۱۵ تا ۱۷۰ میلیون تومان، که بیشتر به سطح کارشناس و کارشناس ارشد مربوط است.

کسی که می‌خواهد بعدا استارتاپ بزند، از این کارها سه چیز یاد می‌گیرد: فروش به مشتری واقعی، کار با داده‌ی رشد و دیدن اشتباه‌های یک تیم دیگر با هزینه‌ی آن تیم. کارمند استارتاپ حقوق می‌گیرد و بیمه دارد؛ بنیانگذار معمولا هیچ‌کدام را در ماه‌های اول ندارد.

در یک سایت آگهی محلی در تهران هم آگهی‌های جستجوی هم‌بنیانگذار دیده می‌شود، مثلا برای گرافیک و بازاریابی، که پرداخت را «توافقی» می‌نویسند. پیش از پذیرفتن چنین پیشنهادی، درصد سهم، شرط آزاد شدن آن و نقش خودتان را مکتوب بخواهید.

• حقوق از شرکت: وقتی شرکت فروش یا سرمایه دارد، بنیانگذار می‌تواند به‌عنوان مدیرعامل یا کارمند حقوق بگیرد. این مبلغ را هیئت مدیره و سرمایه‌گذارها تعیین می‌کنند و معمولا کمتر از حقوق همان نقش در یک شرکت جاافتاده است، چون هر تومان حقوق، عمر پول شرکت را کوتاه می‌کند.
• سود شرکت: استارتاپ‌ها در سال‌های اول اغلب سود تقسیم نمی‌کنند و هر سودی را دوباره در رشد خرج می‌کنند.
• ارزش سهم: بزرگ‌ترین درآمد احتمالی بنیانگذار، فروش سهم هنگام فروش شرکت یا ورود به بازار سرمایه است. این پول ممکن است هرگز نرسد و تا آن روز فقط روی کاغذ است.

چرا عدد حقوق در ایران نمی‌آوریم؟

گزارش‌های حقوق ۱۴۰۵ گروهی برای بنیانگذاران ندارند و حقوق مدیرعامل یک شرکت جاافتاده، کار متفاوتی است. برای همین عددی برای «حقوق بنیانگذار» نمی‌گذاریم. دو عدد واقعی برای تصمیم شما کافی است: حداقل حقوق قانونی ۱۴۰۵ برای کارگر مجرد حدود ۲۱٫۸ میلیون تومان ناخالص در ماه است و اگر شرکت شما اولین کارمند را بگیرد، دست‌کم همین مبلغ به‌علاوه‌ی سهم کارفرما از بیمه را هر ماه می‌پردازد. در مقابل، میانه‌ی حقوق پیشنهادی آگهی‌های استارتاپی ۵۰ میلیون تومان در ماه بود؛ این همان درآمدی است که شما با بنیانگذار شدن، دست‌کم برای مدتی، کنار می‌گذارید.

یک حساب ساده پیش از ترک کار: هزینه‌ی ماهانه‌ی زندگی خود را در تعداد ماه‌هایی ضرب کنید که فکر می‌کنید تا اولین فروش منظم طول می‌کشد، و بعد آن را دو برابر کنید. اگر این پول را ندارید، استارتاپ را کنار کار فعلی شروع کنید تا وقتی اولین مشتری‌ها پیدا شوند. بیمه‌ی خودتان را هم فراموش نکنید؛ بنیانگذاری که در شرکت خودش قرارداد ندارد، از راه بیمه‌ی اختیاری یا خویش‌فرما می‌تواند سابقه‌ی بیمه‌اش را ادامه دهد.